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夜谈光辉(第1/2页)
自此，吴群和肖克继续返回到石家市，前者为惠民店继续收尾和安排下一阶段工作做准备，后者则是花了一天时间在整个石家市溜达，也算就北方市场再次了解，划上了一个句号。
回到云市的第二天，肖克没回家，直接晚上预约了周光辉到他的豫南平洲市工厂，厂位于一创区皮革城后面，不大的院子里堆着成卷的皮料，空气里弥漫着浓重的鞣剂和皮革混合的气味，闻久了有点发闷，这还是肖克第一次到周光辉的豫南工厂。
周光辉已经在办公室等着了，桌上摆着三摞报价单，旁边放着计算器和烟灰缸，烟蒂已经攒了小半缸。看见肖克进来，他赶紧起身招呼：“肖总，可把你盼来了！快坐，茶都泡好了。”
肖克坐下，先拿起最上面那份报价单。第一家是他表哥唐军的东升皮厂，主打头层黄牛皮，报价单上标得很细：一级头层黄牛皮，1.2-1.4mm厚度，1.85美元每平方英尺，换算成平方米大概20美元，折合人民币一百三十多块钱一平方。二级皮1.5美元每平方英尺，三级修面皮0.9美元。
“东升的皮，质感好，粒面清晰，适合做高端商务鞋和婚鞋。”周光辉指着报价单，“但是价格高，而且起订量大，一个颜色最少得五百尺起订，小批量拿不下来。”
肖克点点头，翻第二家——翼省木县的宏达皮厂。这家的面革价格比东升低两成，普通牛皮1.48美元每平方英尺，折合人民币一百出头一平方。但是皮面的伤残稍多，利用率大概在八成五左右，适合做工装鞋、日常休闲鞋。
“东升的性价比高，咱们落川工厂现在主要用他家的皮。”周光辉说，“但是最近原材料涨价，他们下个月可能要提价五个点，我正头疼呢。”
第三家是木县新华皮厂，价格最低，一级皮才1.2美元每平方英尺，但是皮的厚度不均，色差大，适合做低端劳保鞋、工作鞋，对外观要求不高的品类，磨砂皮性价比最高。
“这三家是我筛了一圈，性价比最高的，牛皮可以选唐军的东升，超纤革类可以选宏达，磨砂类可以选新华。”周光辉把烟摁灭在烟灰缸里，“肖总，你之前让我摸底价，我跟三家老板都谈过了，要是咱们集中采购，量上去了，每家还能再降3到5个点。东升量大能降到1.75美元，宏达能到1.4美元，新华能到1.12美元。”
肖克指尖轻轻敲击着桌面，脑子里飞快地算账。落川两个厂，一个月大概要用两万平方英尺的皮，要是集中采购，光单价就能省不少钱。更重要的是，品质稳定，不会出现每批皮色差大、厚度不一样的问题。
“平方英尺换算成平方米，系数是10.764对吧？”肖克抬头问。
“对，1平方米等于10.764平方英尺。”周光辉点点头，“做鞋的都按平方英尺算，习惯了。”
吴群在旁边飞快地按计算器：“姐夫，要是一个月两万尺，每尺降一毛钱，一个月就省两千，一年就是两万四。要是量再大，省得更多。而且统一采购的话，咱们不用每家都压款，资金利用率也高。”
“钱是一方面。”肖克缓缓道，“更重要的是品质统一。以前两个厂各自采购，同一款鞋，一批皮一个颜色，客户收到货说有色差，影响口碑。统一采购、统一裁片、统一配送，每批皮的颜色、厚度都一致，产品稳定性就上去了。”
周光辉一拍大腿：“对！我也是这么想的！肖总你放心，皮料到我这儿，我统一检验，伤残率超标的直接退回去，裁片也按咱们的标准来，利用率保证在八成以上。加工费我按成本价收，一尺皮收五毛钱加工费，不赚你差价，就交你这个朋友！”
五毛钱一平方英尺的加工费，确实是成本价了。裁片、分级、质检、打包，人工和损耗都算进去，几乎没利润。肖克知道周光辉打的什么算盘——他想傍上云克这棵树，长期合作，靠走量赚钱。
“加工周期呢？”肖克问，“皮料从皮厂发到你这儿，加工完再发到落川、云翎，分别要多久？”
“基本都在五到六天。”周光辉掰着手指头算，“到我这儿之后，检验、裁片、分级，常规款三天，定制款五天。完了发物流，到落川当天或者第二天就能到。总天数从北方洽谈需求到我们这边发货，需要九到十一天。”
速度比肖克预想的快。以前工厂自己采购，从皮厂到工厂，再自己检验裁片，前前后后得两周。统一交给周光辉做，能省出两三天时间，补货速度能提一大截。
谈完价格和周期，就到了最核心的付款方式和品控条款。生意场上，再好的关系，落到合同上也得丁是丁卯是卯，含糊不得。
“周老板，付款方式你怎么想的？”肖克端起茶杯，抿了一口。
周光辉搓了搓手，有点不好意思：“肖总，你也知道，我们皮业这行，现金流压得厉害。皮厂那边都要现款现货，我垫不起太多钱。你看这样行不行——每批货下单，你先付30%定金，货到工厂验收合格，再付65%，剩下5%当质保金，三个月后没问题再结。”
30%预付，65%到付，5%质保。这个比例不算苛刻，也不算宽松。肖克沉吟了一下，摇摇头：“30%定金太高了。我们每个月固定采购，长期合作，20%定金足够了。货到验收合格付70%，10%质保金，两个月结清。”
周光辉脸有点苦：“肖总，20%我连皮厂的货款都不够付啊……你也知道，皮厂都是款到发货，我得先把钱打过去人家才发货。我这小厂子，垫不起这么多。”
“周老板，咱们是长期合作，不是一锤子买卖。”肖克语气平稳，却带着不容置疑的力道，“以后每个月稳定两万尺以上的单，源源不断，你靠走量就能赚钱。而且我可以跟你签一年的框架协议，保证年采购量不低于二十万尺，你心里也有底。”
他顿了顿，补充道：“再说，质保金是约束品质的，10%不算多。要是连续三批货都达标，质保金可以降到5%。咱们互相给安全感，才能长久。”
周光辉皱着眉琢磨了半天，狠狠心一拍桌子：“行！就按肖总说的来！20%定金，货到付70%，10%质保金，连续三批合格降到5%！一年二十万尺的量，说话算话！”
“说话算话。”肖克伸出手，两人握了握。
接下来聊品控细节，肖克就抠得更细了。每批皮料进厂，周光辉必须出具检验报告，包括厚度、色差、伤残率三项核心指标；裁片必须按鞋型精准下料，利用率低于80%由周光辉承担损耗；发往工厂的每箱货，必须标注皮料批次、等级、适用款式，方便工厂溯源。
“还有环保。”肖克神色严肃，“皮料必须符合国标，甲醛这些不能超标。现在查得越来越严，万一环保不达标，整批货都得报废，咱们谁都担不起。”
“这点肖总绝对放心！”周光辉拍着胸脯保证，“我这厂去年刚过的环保评测，所有鞣制剂都是水性的，绝对达标。每批皮我都可以给你附环保检测报告，要是查出问题，所有损失我包赔！”
他起身从柜子里拿出一沓报告递过来，有环评证书，有皮料检测报告，盖着红章，很正规。肖克翻了翻，确实都是近期的，各项指标都在国标范围内。
聊完正事，已经夜里十一点多了。周光辉要留肖克吃夜宵，肖克婉拒了。走出光辉皮业，夜风一吹，脑子清醒了不少，月亮藏在云后面，星光很淡，“皮料是上游第一环，后面还有鞋底、辅料、包装，一步步来。把供应链攥紧了，不管沈锐怎么打价格战，咱们都有底气。”
提到沈锐，肖克脸上的笑容淡了点，默念到：“听南潮档口的人说，沈锐今年又降价了，通用款比咱们便宜一成多，好多批发商都倒戈了。这次文旅投标，他又抢到了文旅订单。先回去吧，皮料的事定下来，后面的事一件一件解决。”
车子驶离皮革城，窗外的街景飞速后退。肖克心里清楚，统一皮料配送只是第一步，要对抗沈锐的价格战，远远不够。但是把上游成本打下来、品质稳住，至少手里多了张牌。
他掏出手机，给颜落落发了条信息：“明天上午开设计部评审会，夏季款进度盯紧点。”
很快，颜落落回了两个字：“好的。”
回到家的时候，颜落落还没睡，坐在客厅等他，桌上温着汤。看见他回来，赶紧起身盛汤：“回来了？翼省那趟累坏了吧？快喝点汤暖暖身子。”
肖克脱下外套，在餐桌旁坐下。排骨汤的香气扑面而来，暖得人胃里发沉。“不累，就是开车有点乏。皮料的事谈得差不多了，周光辉那边同意统一采购、统一裁片、统一配送。”
丁丽丽坐在对面，看着他喝汤：“统一配送是好事，就是账期和品质得盯紧点。以前工厂各自采购，虽然乱点，但是灵活。现在集中到一家，万一出点问题，两个厂都得停工。”
“我知道，所以留了10%的质保金，还签了赔付条款。”肖克放下勺子，“周光辉想长期跟咱们合作，不会拿品质开玩笑。而且他厂子小，咱们是他的大客户，他不敢怠慢。”
丁丽丽点点头，又问：“翼省的店怎么样？加盟方案有谱吗？”
“有谱，吴群回去就能出方案。”肖克笑了笑，“莫志强的三家店模式跑通了，批发、社区街边店、步行街店，以及自营的商超店，抗风险能力很强。北方市场比咱们预想的大，就是每个城市消费习惯不一样，得做差异化产品。”
他把王桂兰提的中老年花款、赵磊提的高端定制、秦皇岛的文旅季节需求，一一跟颜落落说了。丁丽丽听得很认真，时不时点头，还拿笔记了两笔。
“这么看，咱们的产品线还得再拓宽。”颜落落说，“中老年款、儿童款、高端定制款，都得补。光靠云舒、云瑾两个系列，撑不起全国加盟的盘子。”
“嗯，明天设计部开会，就聊这个事。”肖克喝完汤，起身去洗漱，“颜落落她们应该准备得差不多了，这次文旅投标失利，也给咱们提了个醒——夏季款储备不足，品类太单一，很容易被对手钻空子。”
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颜落落收拾着碗筷，叹了口气：“沈锐那边动作太快了。开年三个月，又是降价又是上新，文旅订单又拿下。他厂子大，产能高，打价格战咱们吃亏。”
肖克刷牙的动作顿了顿，镜子里的自己眉眼间带着疲惫，却眼神坚定。价格战是沈锐的优势，他不会跟着对方的节奏走。云克的优势在设计、在差异化、在细分赛道。劳保鞋已经拿下来了，文旅定制和国风类虽然这次输了，但未必永远输。
洗漱完回到卧室，肖克没立刻睡，靠在床头翻周光辉给的皮料资料。从原皮产地到鞣制工艺，从裁片损耗到物流时效，一条一条捋。当看到最后一页，周光辉附上的完整供应链图谱——原皮来自北方屠宰场，在翼省无极鞣制半成品，运到豫南再做精加工裁片——他忽然有种打通任督二脉的感觉。
以前他只知道皮料多少钱一尺，不知道背后还有这么多环节。现在把从原皮到成品的全链条都摸透了，哪里能降本，哪里能提质，清清楚楚。这种掌控感，比赚了多少钱都让人踏实，这已经完全杜绝了对莞城的依赖。
他把资料合上，放在床头柜上。黑暗里，他睁着眼睛想，父亲当年说“做生意要从头摸到尾”，大概就是这个意思。只懂卖鞋不懂皮料，永远是无源之水。现在终于把皮料这头的底摸清了。
兴奋感像细小的电流，顺着血管慢慢窜遍全身。旅途的疲惫仿佛都消散了不少。他侧头看了看身边熟睡的颜落落，呼吸均匀，眉眼温柔。他轻轻替她掖了掖被角，心里默念：再等等，等把供应链全攥在手里，等北方市场铺开，咱们的日子就会越来越稳。
第二天上午九点，落川、云翎的设计部会议室坐满了人。颜落落站在投影幕布前，穿着简单的白衬衫，头发扎成马尾，眼睛里带着熬夜的红血丝，却精神十足。她身后的投影上，整整齐齐排列着新一季的产品图，三个系列，一共四十二款鞋。
“老肖。”颜落落拿着激光笔，点开第一张图，“这是我们设计部这两个月的成果，一共三个系列，分别是云舒轻量化夏季款、云瑾婚嫁轻纱款、云趣儿童文旅款，总共四十二款，覆盖男女童三个品类，夏季全场景适配。”
她先点开云舒系列。屏幕上出现十几双款式各异的夏季鞋，有网面透气的通勤款，有涉水防滑的沙滩款，有轻量减震的徒步款，还有镂空刺绣的国风休闲款。配色以浅灰、米白、雾霾蓝、豆沙粉为主，清爽干净，很适合夏天。
“云舒夏季款主打轻量化和透气性。”颜落落翻到详情页，“鞋面用高密度飞织网布加局部真皮拼接，鞋底用EVA高弹大底，单只鞋重量控制在300克以内，比春秋款轻了三分之一。鞋垫做了透气孔和防臭处理，适合长时间走路。一共十八款，其中男款八，女款十，覆盖日常通勤、景区徒步、沙滩涉水三个场景。”
丁丽丽点点头，拿起桌上的样鞋摸了摸：“确实轻，网面也够密，不容易进沙子。景区游客穿这个逛一天都不累。”
“对，就是针对文旅场景设计的。”颜落落说，“我们参考了去年景区客户的反馈，大家普遍反映春夏款鞋太重、闷脚，所以这次重点做轻量化。鞋底纹路也重新设计了，湿地防滑系数提升了20%，下雨天走石板路也不容易滑。”
接下来是云瑾婚嫁轻纱系列。一共十二款，都是浅色系，米白、香槟、淡粉、正红都有，鞋面上有精致的蕾丝、刺绣、珍珠装饰，款式分细跟、粗跟、平底三种，适配不同身高、不同场合的新娘需求。
“云瑾夏季款主打‘轻纱’概念，面料用了薄纱、亮片和苏绣结合，比秋冬款更轻盈，适合春夏婚礼配秀禾、婚纱。”颜落落指着其中一款平底绣鞋，“这款是专门给户外婚礼、草坪婚礼设计的，平底走路稳，鞋面上的珍珠都是手工缝的，质感很好。我们打了样，苏绣是找苏州的绣娘做的，工艺没问题。”
肖克眼睛亮了：“这个好！北方市场的新娘就喜欢带钻带珍珠的，看着喜庆上档次。放到商超店和婚纱影楼合作，肯定好卖。”
最后是云趣儿童文旅系列，一共十二款，男女童各六款，配色更活泼，有明黄、天蓝、粉红，鞋面上有卡通刺绣，比如小老虎、木棉花、小山水，鞋底是防滑软底，方便孩子跑跳。还做了魔术贴设计，小朋友自己就能穿脱。
“儿童款是新增的产品线，主打亲子文旅场景。”颜落落说，“家长买云舒的时候，可以顺便给孩子买一双云趣，客单价能提上去。而且儿童鞋的毛利比成人款还高一点，市场竞争也小。”
三个系列讲完，颜落落关掉投影，坐回位置上，有点紧张地看着肖克：“老肖，大概就是这样。款式、工艺、成本我们都核算过了，大货生产没问题。你看还有什么要调整的？”
肖克手指轻轻敲着桌面，沉默了几秒才开口：“整体做得不错，场景考虑得很细，轻量化的方向也对。但是有几个问题。第一，北方专属款没有体现出来，我从翼省回来，那边的中老年客户喜欢带花、带刺绣的款式，你们这版还是偏简约南方风。”
颜落落赶紧拿笔记：“好的，我们马上调整，出五款北方专属中老年款，加大刺绣元素，配色也往深一点、喜庆一点的方向做。”
“第二，儿童款的安全标准要再拔高。”肖克神色严肃，“童鞋的环保要求比成人鞋高，胶水、皮料、染料都要用食品级的，绝对不能出问题。检测报告要做全，每批货都要抽检。”
“明白！”颜落落重重地点头，“我们已经跟供应商强调过了，所有材料都符合儿童用品安全标准，大货生产前会再做一次全面检测。”
“第三，”肖克顿了顿，语气沉了些，“这次文旅局的夏季招标，咱们只中了劳保鞋板块，定制类和国风类都输了，你们知道原因吗？”
会议室里瞬间安静下来。颜落落脸色有点白，咬了咬下唇：“知道……是我们夏季款储备不足，国风类只有三款，而且配色偏深，不符合夏季文旅的清新定位。标书里的产品图太少，评委觉得咱们品类不全。”
这是设计部的责任。她之前一门心思扑在春款的优化上，对夏季款的重视不够，导致招标的时候拿不出足够多的款式，输得很可惜。
“知道原因就好。”肖克语气缓和了些，“输一次没关系，但是要输得明白。文旅订单不是一锤子买卖，每年都有，这次输了，下次赢回来就行。”
他转向颜落落，目光坚定：“给你们半个月时间，把夏季国风定制款补齐，至少再出十五款，涵盖景区员工制服款、游客纪念款、活动专属定制款三个方向。下次季度招标，咱们要把失去的拿回来。”
“好！”颜落落眼睛亮了，重重点头，“半个月之内，我们肯定把款式补齐！”
投标失利的复盘：赛道认知的偏差
会议结束后，肖克单独留下了颜落落和林晓。林晓负责这次投标的商务部分，也跟着熬了好几个通宵，结果不尽如人意，眼睛红红的，像刚哭过。
“坐吧，别站着。”肖克示意两人坐下，语气很平和，没有责怪的意思，“咱们聊聊，这次输在哪了。不追责，就是复盘。”
林晓吸了吸鼻子，先开口：“肖总，商务部分是我没做好。我之前以为文旅局更看重质量和报价，没想到他们对款式丰富度要求这么高。沈锐那边拿了三十多款出来，咱们只有八款，评委一眼就觉得咱们产品线不全。”
“不全是款式的问题。”肖克摇摇头，“沈锐的款式多，但是大多是通用款，没什么国风元素。按说咱们的国风设计是优势，为什么反而输了？”
颜落落低着头，小声说：“是我对文旅定制的理解有偏差。我以为国风就是刺绣、龙凤，但是这次招标的主题是‘绿色文旅、清新夏日’，咱们的款式颜色太深，刺绣太厚重，不符合主题。沈锐虽然国风元素少，但是他的款式都是浅色系、轻量化，看着清爽，贴合主题。”
说白了，就是答非所问。人家要清新夏日风，你给人家厚重秋冬款，哪怕工艺再好，也不对胃口。
肖克点点头：“这就是核心问题。我们总觉得自己的国风设计是长板，但是没踩中甲方的需求点。做投标不是展示我们有多厉害，是展示我们有多贴合甲方的要求。”
他顿了顿，继续说：“文旅局的需求是什么？第一，夏天穿，要透气、轻便、凉快；第二，代表城市形象，要有本地元素，但不能太花哨；第三，量大，价格不能太高。咱们的国风款刺绣多，成本高，价格下不来，款式又厚重，自然不占优势。”
林晓恍然大悟：“对啊！我当时就觉得报价有点高，但是没想过改款式降成本。咱们把刺绣简化点，用印花代替部分刺绣，成本就能降下来，款式也更清爽。”
“还有关系层面。”肖克靠在椅背上，语气平淡，“沈锐在文旅局经营了大半年，赞助了好几次文旅活动，跟分管领导熟。咱们之前只盯着产品，没做关系维护，评分的时候自然吃亏。”
这也是很现实的原因。官场和商场从来都不是完全割裂的，同等条件下，人家当然愿意给熟面孔、给做过贡献的企业。
颜落落咬着唇：“老肖，是我考虑不周。下次招标，我提前打听清楚主题和需求，针对性设计款式，绝对不会再答非所问了。”
“我也会提前对接文旅局的人，摸清楚评分标准和关键人。”林晓紧跟着说。
肖克看着两个姑娘，脸上露出点笑意：“行了，知道问题在哪就行。这次虽然只中了劳保鞋，也不是坏事，至少咱们一直在官方采购体系。先把劳保鞋做好，品质做扎实，慢慢积累口碑，后面有的是机会。”
他站起身，拍了拍两人的肩膀：“夏季款补齐的事，辛苦你们加加班。设计是咱们的核心竞争力，这块不能输。”
“放心吧！”两人异口同声地说。
设计是云克的根，但是光有设计不够，还得懂渠道、懂人情、懂规则，和沈锐的竞争还是得在设计上形成差异化或者碾压局势。