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千里市场(第1/2页)
北方的春寒还裹着煤灰味往领口里钻。肖克和吴群凌晨六点就站在了石家市新华区批发街的路口，天刚蒙蒙亮，沿街的卷帘门大多还拉着，只有早点摊的蒸笼冒着白汽，包子和豆腐脑的香气混着冷冽的空气，呛得人鼻尖发红。
“姐夫，咱们就这么站着？不用先跟莫老板打个招呼？”吴群裹了裹身上的黑色羽绒服，哈出的白气在眼前散开。她手里攥着个小本子，笔插在领口，一副随时要记的架势。
肖克摇了摇头，目光扫过街头那家挂着“云克鞋行石家总店”招牌的店铺：“打招呼就看不到真东西了。店员知道老板在，状态都不一样。咱们先蹲一上午，看客流、看成单率、看店员怎么接客，中午再找老莫吃饭聊数据。”
这是他从父亲那本生意经里学来的法子——看店不打招呼，蹲点见真章。当年父亲跑市场，也是揣着两个包子在人家店门口站半天，人家以为是同行来抄款的，实则连店员一天喝几次水、接待几个砍价的客户都记在心里。
七点半，总店的卷帘门“哗啦”一声拉了起来。两个店员姑娘搬着货箱出来，先扫了门口的地，又把样品鞋摆到门口的展架上，动作麻利，没有摸鱼闲聊。七点五十，第一个客户上门，是个周边县城来拿货的批发商，背着个大蛇皮袋，一进门就直奔云舒系列的工装鞋区。店员跟着过去，没说废话，直接报了拿货价、起订量、补货周期，前后不到十分钟，客户就扫码付了定金，订了八十双鞋。
吴群在小本子上飞快地记，笔尖沙沙响：“第一个客户，县城批发客，成单时间八分钟，订量八十双，成交速度比咱们南潮档口还快。”
“石家市是翼省的批发枢纽，周边十几个县城的零售商都来这拿货，莫志强做了十几年鞋批发生意，老客户底子厚，现在做成旗舰店，生意自然不一样。”肖克靠在电线杆上，点了支烟，烟雾被风吹得斜斜飘出去，“你看他选的位置，正对长途汽车站出口，下车的客商第一家就逛到他这，位置就赢了一半。”
一上午蹲下来，总店进了三十七拨客户，成单二十一单，成单率超过五成，其中六成是回头客，四成是新客。大部分是周边县市的鞋店老板，也有少量单位采购的散客。客流高峰集中在八点到十点，过了十一点，街上的人就明显少了。
中午十二点，莫志强的电话打了过来，嗓门洪亮，带着北方人的爽朗：“肖总！吴经理！你们到哪了？我在对面馆子订好包间了，酱骨头炖菜都备上了！”
肖克笑着报了位置，没两分钟，莫志强就快步走了过来，脸膛红扑扑的，穿一件黑色皮夹克，手上沾着点鞋油的痕迹，一看就是常年泡在店里的实干派。
“哎呀肖总，你可算来了！我天天盼着你过来指导指导！”莫志强紧紧握住肖克的手，力道十足，“走，咱们边吃边聊，我攒了一肚子问题要问你呢！”
饭馆就在街对面，不大的家常菜馆，包间里暖气开得足。菜很快上齐，酱骨头、炖吊子、烧茄子、拍黄瓜，都是北方硬菜，分量扎实。莫志强先给两人倒满了白酒，举杯就干了一杯：“肖总，我先敬你！做云克代理，我三家店纯利比做杂牌的时候翻了快一倍！这牌子我选对了！”
肖克举杯陪了一口，放下杯子就直奔主题：“老莫，三家店现在营收结构怎么样？总店做批发零售，二店三店做零售？”
“对！”莫志强抹了抹嘴，掏出个皱巴巴的账本翻开来，账记得密密麻麻，字却很工整，“总店在批发街，主要走批量，上个月批发生意做了十八万六千，毛利大概二十五个点；二店在裕华区社区商业街，主打零售，周边都是老小区，卖中老年休闲鞋和日常款，月销七万出头，毛利能到四十个点；三店刚开俩月，也是正华区步行街，位置好，租金也贵，主打云舒文旅款和云瑾婚鞋，上个月刚保本，这个月眼看就要盈利了。”
他指着账本上的数字，一条一条给肖克算：“商业步行街店就是租金贵，光房租一月三万八，但是客单价高，一双文旅鞋卖两百多，逛商场的人不砍价，专卖店就是这点好，送东西，但价格利润保证了，而且我们现在也按照吴经理的指示，设立了春季折扣区，准备为夏季生意做准备。”
肖克点点头，手指敲了敲桌面：“二店商业街店周边是什么消费结构？”
“周边有三个写字楼，俩新建小区，年轻人多，还有不少外地游客顺着导航找过来买国风鞋。”莫志强说得很细，“我观察了，周末年轻人多，工作日中午白领过来逛，客单价都不低。就是款式更新有点慢，咱们夏季款要是能早点上，我估计销量还能涨三成。”
吴群接过话头，一边记一边问：“莫老板，你这三家店，人员配置怎么安排的？批发店几个店员？商超店几个？”
“总店三个店员，两班倒，我和我老婆轮流盯；裕华店四店员，倒班；步行街店五店员加一个店长，都是我从老家招的亲戚再带的本地的员工，踏实。”莫志强叹了口气，“就是招人难啊，好点的导购都愿意去卖衣服卖化妆品，卖鞋又累又脏，不好招。”
一顿饭吃了两个多小时，从库存周转聊到售后处理，从客户投诉聊到竞品冲击。莫志强是个实在人，有啥说啥，既说做云克的好处，也说现在的难处：周边有几家杂牌鞋店仿云舒的款式，卖得便宜一半，分流了不少低端客户；步行街店经常被步行街管理方催着搞活动，打折就拉低毛利，不打折就没客流。
临走的时候，莫志强塞给两人两箱本地特产：“肖总，吴经理，你们多待几天，周边几个城市的代理我都熟，我陪你们一起跑！有啥问题咱们路上聊！”
肖克婉拒了他的陪同：“本来我还想着明天就回云市，看样子需要了解的很多，也不用老莫你作陪，我们自己慢慢逛，每家店都蹲蹲看看，才能发现真问题。你把各家代理的联系方式给我就行，有问题我随时找你。”
坐上车往下一家走的时候，吴群翻着笔记本感慨：“姐夫，莫老板这三家店，其实就是咱们未来全国加盟的缩影啊。批发店零售批发走量，裕华社区街边店稳利，正华区步行街店树形象，三种模式搭配着来，抗风险能力就强了。”
“这也是我想让你牵头做加盟体系的原因。”肖克开着车，路面有点坑洼，车子微微颠簸，“你在南潮档口摸了一年批发，知道下游客户要什么；管过零售店，知道终端怎么运营。全国加盟不能光收加盟费就不管了，得把选址、装修、配货、培训整套体系输出出去，不然做一家死一家，牌子就砸了。”
吴群眼神亮了起来，听到“全国加盟计划”几个字：“姐夫，你放心。参考依据我都想好了：第一，南潮档口近一年的外地******，全国二十七个省市都有拿货客户，其中湘省、翼省、鲁省、豫省拿货频次最高，说明市场基础好，可以先从这三个省铺开；第二，莫志强这种‘批发、社区、步行街的组合模式，经过验证能盈利，可以做成标准化模板复制；第三，咱们现在有落川、云翎两个厂，产能跟得上，统一配货、统一价盘，能管住市场不乱价。而且我们背靠整个云市的产能，那可是全国指标的产能，一两个品牌的全国货源供应没问题的。”
肖克侧头看了她一眼，很是欣慰。“商超拓展计划呢？你怎么想的？”
“商超是另一条线。”吴群翻到下一页，上面已经画了个简单的表格，“商超渠道分两种：一种是连锁超市，比如北国、久辉这种，进场费高，但是走量大，适合铺大众款；另一种是购物中心，比如亿达、千象城，形象好，客单价高，适合放文旅款和高端定制款。咱们先从省会城市的核心商超切入，每个省先做一两家标杆店，再往下沉。这两种模式都用自营或着合股的形式，保证形象落地，与加盟店相辅相成。”
她顿了顿，补充道：“依据就是我们这家合股惠民店的数据，虽然刚开，但是增长速度很快，而且能提升品牌形象。，进了商超，才算真正走进主流消费视野。”
车子驶离石家市区，开上去秦岛市的高速。路两边的树木已经泛绿，但田野里还覆着一层薄霜，北方的初春萧瑟又辽阔。肖克看着窗外，心里默默盘算：翼省是北方市场的第一站，摸透了这里的消费习惯和渠道模式，北方其他省份就能快速复制。吴群说得对，加盟和商超是两条腿，得同时迈出去。
下午两点多，车子开进秦岛市区。这座旅游城市，街上还能看到不少很有特色的各种院子，围墙斑驳，门口摆着修鞋摊、卖菜车，生活气息浓得化不开。
代理老板叫林秀兰，四十多岁，女人，做了十几年旅游纪念品批发，在秦岛市最大的旅游商品市场有三个铺面，开始只是稍微带点鞋子运气卖，后来就直接把其中一家店专门卖鞋。林老板对款式和利润要求高，普通休闲鞋她肯定看不上，人家自己就有渠道。所以这次，她主打的是云锦的国风系列，还有云舒的定制款。旅游景区，卖的就是特色。普通鞋哪儿都能买，只有带当地特色的、有设计感的，游客才愿意花钱买。林秀兰依然穿着黑色大衣，烫着卷发，正跟店员理货，气质很干练，她的店就在乐凯家属区门口的沿街商铺，不大，三十多平，门头挂着“云克鞋店社区店”的牌子，玻璃门上还贴着“春节特惠”的红纸，边角都卷了。
肖克和吴群没急着进去，先在对面的小卖部站着观察，下午正是家属院老人接孩子放学的时间，人来人往的，不少路过的阿姨都爱进店逛一圈，有的买双布鞋，有的只是进来聊两句，林秀兰都笑着招呼，不买也给人倒杯热水。
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“你看，这就是社区店的优势。”肖克压低声音说，“老板跟客户都是街坊，熟得很，信任度高，复购率强。不用花心思引流，靠口碑就能活。”
吴群点点头：“社区店核心：客群稳定，复购率高，租金低，人力成本低，适合中老年款、日常休闲款。劣势是客流有限，增长天花板低。”
站了大概一个小时，眼看放学高峰过了，两人才推门进去。林秀兰正坐在柜台后面织毛衣，看见有人进来赶紧站起来，一看是肖克，眼睛一下子就亮了：“哎呀！是肖总吧？上午莫老板跟我说你要过来，我还以为得明天呢！快坐快坐！”
她手忙脚乱地找杯子倒水，又从柜台底下掏出瓜子糖，热情得不行。小店收拾得很干净，鞋子摆得整整齐齐，货架擦得一尘不染，看得出来主人很用心。
“林姐，生意怎么样？做云克代理还习惯吗？”肖克拉了个小板凳坐下，就像拉家常一样。
“好！太好了！”林秀兰笑得合不拢嘴，“以前我做杂牌，质量没个准，今天开胶明天断底，老来找我吵架的。自从做了云克，质量稳，款式也好看，老顾客都说我家鞋档次上去了。上个月卖了五万多，比以前多赚两千多呢！”
她指着货架上的鞋给两人看：“最好卖的就是这种中老年健步鞋，软底软面，穿着舒服，老人都爱买。还有你们那个云舒加绒款，冬天卖疯了，我补了三次货都没够。就是有个事儿啊肖总……”
她有点不好意思地搓了搓手：“咱们的女款鞋，样式是不是有点太素了？秦岛这边的阿姨，就爱带点花啊亮片啊的，太素了她们觉得显老。我跟莫老板提过，他说总部有规划，我就没好意思多问。”
肖克认真听着，示意吴群记下来：“林姐你提得对，北方和南方审美不一样，南方喜欢简约，北方喜欢热闹。回去我就让设计部调整，专门出几个带刺绣、带花纹的中老年款，给北方市场专供。”
“哎呀那可太好了！”林秀兰高兴得直拍手，“肖总你可真是办实事的人！”
正聊着，一个阿姨拎着菜篮子进来了，进门就喊：“秀兰啊，上次我买的那双黑布鞋，再给我拿一双37码的！我老姐妹说穿着舒服，也要一双！”
“哎好嘞！”林秀兰麻利地从货架上拿鞋，递过去，“张姨，这是刚补的货，您拿好。”
阿姨付了钱，瞥见肖克和吴群，好奇地问：“这是你家亲戚啊？”
“这是厂家的领导！专门从南方过来的！”林秀兰笑着说。
阿姨立刻竖大拇指：“你们家鞋质量真好！我穿了一辈子鞋，就这个穿着最跟脚！以后多做点带花的啊！”
“好嘞姨，记下了！”肖克笑着应下。
从林秀兰店里出来，天色已经擦黑了。两人找了个小饭馆吃晚饭，吴群总结：“秦岛这种老旅游城市，核心客群是旅游人群、工人和家属，消费能力中等，看重舒适度和性价比，对款式的审美偏时尚。社区店模式在这里非常适配，投入小，回本快，风险低。”
“嗯。”肖克夹了口菜，缓缓道，“北方市场和南方不一样，南方讲究款式新、更新快，北方讲究耐穿、舒服、样子喜庆。以后产品要分南北版，不能一套模板全国用。这趟没白跑。”
晚饭过后，两人没多停留，连夜赶往下一站——唐水市。
唐水市的夜晚比秦岛市热闹得多，街边的酒楼、KTV灯火通明，马路上跑着不少好车。这座靠煤炭和钢铁起家的城市，民间消费力很强，有钱人多，对价格的敏感度相对低一些。
代理老板叫赵磊，人称“赵老炮”，五十多岁，以前做过煤炭生意，后来行情不好转做鞋类零售，手里有两家店，一家在远洋城商圈，一家在古冶矿区商业街。肖克他们到的时候，赵磊正在店里盘点库存，穿着一身名牌运动服，手腕上的金表很显眼。
“肖总，吴经理，一路辛苦！”赵磊说话带着点江湖气，很是豪爽，“走，我订好了海鲜城，咱们边吃边聊！”
肖克笑着摆手：“赵老板客气了，先看店吧，看完店再吃饭踏实。”
赵磊的远洋城店有六十多平，装修比石家市的商超店还精致，灯光打得足，鞋子摆得疏朗，一看就是走中高端路线。此时晚上八点多，商场里人还不少，进店率不低，不少年轻情侣逛着逛着就进来试鞋，云瑾婚鞋系列问的人最多。
“唐山人好面子，结婚都想买双好点的婚鞋。”赵磊叼着烟，靠在货架上，“咱们云瑾系列做工细，刺绣也精致，比商场里那些上千块的大牌不差啥，卖三百多一双，性价比高，年轻人都认。上个月光婚鞋就卖了四十多双。”
肖克蹲下来，拿起一双云瑾婚鞋仔细看了看，鞋面上的龙凤刺绣针脚很齐，鞋型也周正。“矿区那家店呢？什么情况？”
“矿区店走量，主打工装鞋和劳保鞋。”赵磊撇了撇嘴，“矿上工人穿鞋费，一双鞋穿不了仨月就磨破了。咱们的鞋结实，耐磨，就是价格比杂牌贵点，工人有点舍不得。我现在走量，十双以上算批发，薄利多销，走个流水。”
吴群问：“矿区店月销量大概多少？毛利能有多少？”
“一个月六万多吧，毛利二十个点，薄利。”赵磊耸耸肩，“主要是走量，矿区人多，穿鞋费，复购快。远洋城这家店一月八万多，毛利高，能到四十五个点。俩店加起来，一月纯利三万出头，比我以前倒腾煤炭稳当多了。”
他凑过来一点，压低声音：“肖总，我跟你说个事儿，我想再开一家高端定制店，就在南湖别墅区那边，专门做私人定制皮鞋，你看咱们云克有这产品线不？要是没有，我加盟别的牌子也行，但我还是更愿意跟你干，你这人实在。”
肖克心里一动。私人定制是高端线，之前谢秋云的辰光鞋业做这块，云克一直没碰。现在市场有需求，赵磊有想法，倒是个契机。
“定制线我们正在规划，下半年应该能出来。”肖克没把话说死，“到时候第一时间通知你，唐水市可以做第一个试点。”
“那太好了！”赵磊一拍大腿，“我跟你说肖总，唐山有钱人多，就好个定制、专属啥的，市场绝对有！”
看完店，赵磊硬拉着两人去吃海鲜。饭桌上推杯换盏，赵磊聊了不少当地的市场情况：唐水市地缘靠近京畿，消费观念受京城影响大，认牌子，讲究面子，愿意为品质和服务买单；年轻人喜欢国风、潮款，中老年人看重材质和舒适度；矿区市场量大，但是价格战厉害，杂牌太多。
“现在做杂牌的越来越难了，质量不行，穿俩月就坏，回头客越来越少。”赵磊喝了杯酒，感慨道，“还是得做品牌，有牌子才有底气。我当初选云克，就是看你们做事认真，质量稳，不瞎搞。跟着你们干，心里踏实。”
吃完饭已经十一点多了。回酒店的路上，吴群揉着太阳穴说：“姐夫，唐水这种资源型城市，消费两极分化挺明显的。矿区走平价量销，市区走中高端，两条线得并行。赵磊提的高端定制，我觉得可以试试，谢总那边不是正好做高端商务鞋吗？咱们可以搭着卖。”
“嗯，谢秋云那边的公司，本来就是陈会长旗下的高端线，主打商务定制。”肖克靠在椅背上，闭着眼睛养神，“等回去跟她碰一碰，看看能不能把她的产品放进咱们的加盟体系里，丰富产品线。”
车子驶入酒店停车场，城市的霓虹灯透过车窗照进来，在肖克脸上明明暗暗。他心里清楚，北方市场比他预想的复杂，每个城市的产业结构不一样，消费习惯天差地别，不能一套打法用到底。得一城一策，慢慢磨。
接下来的几天，肖克和吴群又跑了古城市、家门市、承品市、沧水市、平水市三个城市。古城市也是旅游城市，夏季游客多，文旅鞋的潜力大，但是季节性强，冬天生意淡；平水是老城，国风款接受度高，中老年消费力强；沧水小商品批发发达，走货快，但是价格竞争激烈。
每到一个城市，两人都是先蹲点看店，再跟老板吃饭聊数据，最后逛周边商圈，分析当地的经济结构和消费特点。吴群的小本子写满了厚厚一本，每家店的营收、毛利、客群、问题、建议都记得清清楚楚。
第七天傍晚，两人站在平水汽车站门口，准备返程回云市，风很大，吹得人睁不开眼。吴群翻着厚厚的调研笔记，眼神发亮：“姐夫，这趟没白跑！七个城市，十家店，所有数据都摸透了。你感觉怎么样？”
肖克拍了拍她的肩膀，风尘仆仆的脸上露出点笑意：“辛苦你了，这趟你成长很快。对于北方终端市场大致有了了解，鲁省的产品策略，心里也有样子了，这边我和林晓也会配合你，拿出更适配的鞋款。”
正说着，周光辉的电话打了过来，声音带着皮革特有的沙哑感：“肖总，你什么时候回云市？皮料的事儿我捋顺了，等你回来细谈？”
“我明天晚上到，后天上午行吗？”
“行！我在厂里等你！”转头又对吴群说，“我们还要在翼省多呆一天。”
“好，我陪你。”吴群点头。
“不用！先休息吧，明天再赶路。”