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双省代理(第1/2页)
接下来的半个月，设计部成了全厂最忙的地方。灯每天都亮到凌晨一两点，颜落落带着两个厂得设计师，连轴转地赶稿，查资料、画草图、改细节、打样稿，每个人都绷着一股劲，目的就一个，紧急补位——十五款国风夏款。
肖克每天下班都会去设计部转一圈，有时候带点夜宵给颜落落，有时候问问进度，不催她们，但是大家都知道时间紧。
第七天的时候，第一版草图出来了，十五款，分三个系列：“木棉印象”员工制服款五款，“云山珠水”游客纪念款五款，“岭南风物”活动定制款五款。配色都是浅色系，米白、浅灰、水蓝、淡绿，看着就清爽。
肖克拿着设计稿一张一张看，边看边点头：“这个木棉花的元素用得好，是云市的市花，本地辨识度高。云山珠水也不错，有地域特色。活动定制款预留了logo位置，方便客户加印，很实用。”
颜落落松了口气：“我们查了文旅局之前的活动资料，他们很喜欢用本地元素，所以特意加了木棉花、白云山、珠江这些符号。刺绣都改成了局部小刺绣，大部分用印花代替，成本能降两成，看着也更清爽。”
“鞋底呢？重量控制住了吗？”
“控制住了，单只180克，比之前的春秋款轻了40%。”颜落落说，“鞋底用了镂空结构，透气又减震，适合长时间走路。鞋垫加了冷感材质，夏天穿不闷脚。”
肖克很满意。这才是踩中需求的设计——不是一味堆工艺，是在合适的场景里，给合适的功能，定合适的价格。
“很好。”肖克放下设计稿，“马上安排打样，三天后我要看到实物。样品出来，林晓那边就可以做新版标书，先给文旅局的人送过去看看，混个脸熟。”
“好！”
三天后，十五款样品整整齐齐摆在了会议室的桌子上。每一双都做工精细，配色清爽，拿在手里轻飘飘的，完全符合夏季需求。肖克拿起一双木棉款的员工鞋，翻来覆去看了半天，鞋底的防滑纹、鞋面的刺绣、鞋垫的冷感材质，细节都到位了。
“就按这个定版。”肖克拍板，“先做五百双试单，一部分放到景区门店试卖，一部分给文旅局送样。林晓，你对接一下，找个由头给采购科的人送过去，就说咱们新出的夏季款，请他们提提意见。”
“明白。”林晓点点头。
事情安排下去，设计部的姑娘们终于松了口气，连着熬了十几天，每个人都瘦了一圈。颜落落眼睛里的红血丝更重了，但是脸上带着笑，有种打了胜仗的轻松。
肖克看着她，忽然想起刚认识的时候，她还是个大四学生，戴着黑框眼镜，怯生生的。这才一年多，已经能独当一面，带着团队打攻坚战了。时间真是个神奇的东西，能把青涩的学生磨成干练的设计师，也能把一个小作坊磨成初具规模的工厂。
“辛苦了。”肖克说，“放你们两天假，回去好好休息。后面还有得忙。”
“没事肖总，不累！”颜落落笑得眉眼弯弯，“能把失去的订单抢回来，熬多少夜都值。”
肖克笑了笑，没说话。他心里清楚，抢订单哪有那么容易。沈锐经营了那么久的关系，不是靠十几款新鞋就能撼动的。但是没关系，路要一步一步走，先把产品做好，把口碑攒起来，机会总会有的。
他拿起一双云舒轻量化夏款，捏了捏鞋底，弹性很好。材质、设计、工艺，都在一点点往上走。假以时日，未必不能和沈锐正面掰手腕。
肖克从翼省回来的第十天，谢秋云打来了电话，说要带个朋友过来拜访，谈鲁省代理的事。
上午十点，谢秋云准时出现在落川厂的办公楼。她今天穿了一身米白色西装套裙，头发盘得一丝不苟，精致的珍珠耳钉衬得气质愈发优雅。跟在她身后的男人三十岁左右，个子很高，身形挺拔，穿一身剪裁合体的深灰色西装，戴一副细框眼镜，书卷气很浓，却又不显得文弱。
“肖克，好久不见。”谢秋云笑着伸手，“翼省考察收获不小吧？听陈会长说你在北方跑市场，够拼的。”
“谢总说笑了，就是下去摸摸底。”肖克握手致意，目光落在她身后的男人身上，“这位是？”
“我来介绍一下。”谢秋云侧身让开，“这位是刘剑，我大学同学，在英伦国读的企业管理硕士，之前一直在做高端品牌运营，之前对材料的那份报告，就是通过他的手笔完成的，他个人对鲁省市场特别熟。刘剑，这位就是云克的老板，肖克。”
“肖总，久仰大名。”刘剑伸出手，笑容温和，声音低沉好听，“经常听秋云提起你，说你年纪轻轻就把云克做得有声有色，今天终于见到了。”
“刘总客气了。”肖克握了握手，对方手掌干燥温暖，力道适中，很有分寸感，“走，进去坐，茶都泡好了。”
四人进了会客室，分宾主坐下。谢秋云也不绕弯子，开门见山：“肖克，今天过来，一是跟你聊聊蜻蛙鞋业的下一步规划，二是给你引荐刘剑。他想拿鲁省的代理权，同时做云克和青蛙两个牌子。”
蜻蛙鞋业，就是陈民陈会长旗下的高端鞋企，谢秋云是总经理，主打高端商务皮鞋和私人定制，在南方圈子里名气不小，但是北方市场一直没铺开。这点肖克早就知道，只是没想到谢秋云会这么快想进北方。
“谢总，蜻蛙的定位我知道，主打高端商务定制。”肖克端起茶杯，“怎么突然想做省级代理了？我以为你们都是做直营会所的。”
谢秋云笑了笑，眼神里带着点感慨：“直营会所重资产，扩张慢。陈会长的意思是，北方市场这么大，不能总守着南方一亩三分地。选省级代理，轻资产扩张，速度快。第一个试点就选鲁省，经济基础好，高端消费力强。”
她顿了顿，看向刘剑：“而刘剑，是我能想到的最合适的人选。”
刘剑会意，从公文包里拿出一份厚厚的报告，推到肖克面前：“肖总，这是我做的鲁省高端鞋履市场调研报告，你可以先看看。”
肖克翻开报告，扉页就是鲁省人均可支配收入、高端消费群体规模等核心数据，往下翻，有渠道分析、竞品调研、客群画像、推广方案，做得非常详实，一看就是花了大功夫的。
“肖总，我家族在鲁省做了五年奢侈品代理，手里有十几个高端商场的资源，还有两家私人会所的渠道。”刘剑语速平稳，条理清晰，“鲁省的高端消费市场很有意思，国企、民企老板多，讲究面子，认品牌，也认品质。商务皮鞋、定制鞋的需求很大，但是本地没有拿得出手的高端品牌，都是国外大牌，价格虚高。”
他指着报告里的竞品分析页：“现在鲁省市场上，高端男鞋主要是外国牌子，一双定制鞋动辄五六千，性价比很低。国产高端牌几乎是空白。蜻蛙做商务定制，品质不输大牌，价格只有一半，很有竞争力；云克的文旅高端线、国风婚鞋，正好填补中高端休闲的空白。两个牌子搭配着来，商务和休闲全覆盖，能吃下大部分中高端客群。”
肖克一边翻报告，一边暗暗点头。这份报告做得很专业，数据准，分析透，渠道规划也落地，看得出来刘剑是真的懂行，不是空有其表的海归。
“刘总之前家里做什么品牌的代理？”肖克合上报告，抬眼问。
“之前做泡泡国的一个轻奢鞋牌，在鲁省开了三家专柜。”刘剑笑了笑，“去年合约到期，对方要涨加盟费，我觉得不值，就没续。一直在找合适的国产品牌，我觉得未来十年，肯定是国产品牌的天下。”
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谢秋云在旁边补充：“刘剑做代理是出了名的细。当年为了摸透高端客户的消费习惯，他在蓝岛市海信广场蹲了整整一个月，每天站在专柜门口，记录每个进店客户的年龄、穿着、消费偏好，连人家拎什么包、戴什么表都记下来，最后整理出一份完整的客群画像。就靠这份画像，他专柜的成交率比其他城市高了三成。”
肖克心里一动。蹲点摸客户，这跟他的习惯一模一样。愿意沉下心做小事的人，做大事也差不了。
“光蹲点还不够。”刘剑有点不好意思地笑了笑，“我还办了个高尔夫球会的会员，跟那些老板打球聊天，慢慢就摸透他们的需求了。他们要的不是logo有多显眼，是舒服、合脚、有质感，最好还能有点专属感。所以私人定制这块，市场特别大。”
“资金和团队呢？”肖克问得很实际，“做两个品牌的省代，首批拿货、保证金、商场进场费，不是小数目。团队也得配齐，店长、导购、定制师傅，都得专业。”
“资金没问题。”刘剑语气很稳，“我自己的积蓄加上两个合伙人的投资，启动资金五百万，足够撑过前两年的培育期。团队我也搭得差不多了，三个店长都是我以前做轻奢牌时的老部下，经验很足。定制师傅我从上海挖了一个，做了二十多年手工鞋，手艺绝对过关。”
五百万启动资金，成熟的团队，现成的渠道，充分的市场调研。这样的代理商，简直是天上掉馅饼。换做别的品牌，早就一口答应了。
但是肖克没急着表态。他端起茶杯，抿了一口，慢悠悠地问：“刘总为什么选中云克？蜻蛙是高端线，符合你的定位。云克主打大众文旅，跟你的高端渠道好像不搭。”
刘剑摇摇头：“肖总，你太低估云克的潜力了。高端市场不是只有商务皮鞋，休闲、文旅、婚嫁都是增量市场。云克的国风设计很有特色，放在高端商场里做文创区、婚嫁区，绝对有竞争力。而且我看好你这个人，做事稳，重品质，跟你合作，放心。”
这话半是恭维，半是真心。肖克笑了笑，没接话，转头问谢秋云：“谢总，辰光这边的代理政策是什么样的？”
“保证金十万，首批拿货三十万，年度任务两百万。”谢秋云说得很干脆，“提供装修设计、人员培训、定制技术支持，换货率10%。跟云克保持一致就行，你们俩怎么谈的，我这边照着来。”
肖克心里盘算了一下。这个政策不算苛刻，十万保证金合理，三十万首批货对于省代来说也不多，两百万年度任务对于鲁省市场来说，压力不大。
“刘总，云克这边的政策，跟蜻蛙差不多。”肖克缓缓开口，“省级代理，首批进货不低于八十万，保证金二十万。换货率15%，比蜻蛙高一点，因为文旅款季节性强。培训、设计支持我们都提供，定制线下半年上线，到时候同步给你。”
刘剑眼睛亮了：“定制线下半年能上？太好了！我还以为得等明年呢。”
“计划是下半年。”肖克说，“先从基础定制开始，选款、选皮、刻字，慢慢往全定制过渡。”
几个人又聊了两个多小时，从渠道布局聊到营销推广，从价格体系聊到库存管理。刘剑的想法很多，也很落地，比如和高端婚庆公司合作推婚鞋、和高尔夫球会合作推休闲款、和银行私行合作做客户沙龙，每一个方案都有预算、有预期、有执行路径。
聊到中午，肖克留两人吃饭。饭桌上，谢秋云趁刘剑去洗手间，低声跟肖克说：“刘剑这个人，能力、资金、人脉都没问题，人品也靠得住，我认识十几年了。鲁省交给他，你放心。”
“嗯，看得出来。”肖克点点头，“是个干事的人。”
“还有件事跟你说一声。”谢秋云放下筷子，“蜻蛙鞋业，陈会长年纪大了，慢慢要退了，以后基本都是我来管。我的想法是，蜻蛙走高端定制，云克走大众文旅，两条线并行，资源可以共享。比如供应链、设计、渠道，咱们都可以互通有无，抱团取暖。沈锐现在势头这么猛，单打独斗，都吃力。”
肖克心里一震。谢秋云这是在递橄榄枝，想跟云克深度绑定。这对他来说，绝对是好事。辰光有技术、有高端资源、有行业地位，云克有产能、有设计、有下沉渠道，互补性很强。
“我没问题。”肖克举杯，“以后多合作，谢总多带带我。”
“互相学习。”谢秋云笑着碰杯。
吃完饭，刘剑当场就拍了板，鲁省独家代理权，云克和蜻蛙两个牌子一起拿。合同细节让法务去对接，三天后签正式协议，保证金和首批货款一周内到账。
“肖总，谢总，你们放心。”刘剑站在办公楼门口，春风拂面，意气风发，“给我一年时间，我把鲁省的高端鞋市场搅个天翻地覆。明年这个时候，咱们再看数据。”
“我相信刘总的能力。”肖克笑着说，“有任何问题随时沟通，云克全力配合你。”
送走两人，肖克站在原地没动，望着车子远去的方向，若有所思。
颜落落走过来，轻声问：“在想什么？刘剑这么好的条件，还有什么不放心的？”
“不是不放心。”肖克摇摇头，“我在想，鲁省开了头，后面豫省、冀省、苏省，是不是都可以按这个模式来。每个省找一个靠谱的省代，云克、蜻蛙双品牌输出，快速铺开北方市场。”
颜落落眼睛一亮：“对啊！这样比我们自己一个个城市开加盟快多了。省代有资源有资金，能快速起量，我们只要做好后台支持就行。”
“嗯。”肖克点点头，“但是省代也有省代的问题。权力太大，容易尾大不掉。得把价格体系、市场管控做好，不能让他们乱价、串货。不然市场就乱了。”
“这个简单，我们做统一的防伪码，每个省的货喷不同的码，串货一查就查到了。”颜落落说，“乱价、串货的直接取消代理权，没收保证金。规矩定严点，没人敢乱来。”
肖克侧头看她，笑了：“可以啊颜总，考虑得越来越周全了。”
颜落落白了他一眼：“跟你学的呗。”
两人并肩往厂里走，阳光洒在身上，暖洋洋的。肖克心里盘算着，北方市场的棋局，第一颗棋子落在翼省，第二颗落在鲁省，接下来就是豫省、苏省，一步步稳扎稳打。有吴群的加盟体系做基础，有刘剑这样的省代做标杆，铺开速度会比预想的快。
只是他也清楚，摊子铺得越大，考验就越多。供应链、品控、团队、资金，每一环都不能掉链子。现在有谢秋云的蜻蛙搭伙，压力能小不少。
走到设计部门口，正好遇上设计部同事抱着样鞋出来。看见肖克，她笑着打招呼：“肖总，颜总。夏季国风款的第二版样鞋到了，你们要不要看看？”
“走，看看去。”
几个人转身进了样品间，目光落在一排排整齐的样鞋上，光影错落。肖克拿起一双木棉刺绣的浅蓝夏款，指尖划过细腻的针脚，心里忽然有种踏实的感觉。
渠道在拓展，产品在迭代，供应链在收紧，合作伙伴也越来越多。只是不知道，沈锐那边，现在在做什么。