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「还请老哥教我。」
林海泉向张祥元拱了拱手，做出了请教的姿态。
他看出来了，张祥元既然能够这样跟他说话，肯定是有一些办法的。张祥元其人，在搞生产这方面不及林海泉，但要论市场经营的经验，却是远远在林海泉之上的。
「我问你，经销商代理你的产品，图什么？」张祥元问道。
林海泉想了想，摇摇头道：「我能想到很多，但不知道哪个回答才是张老哥要问的。要不，老哥还是别让我猜了，直接告诉我答案吧。」
张祥元笑道：「我那个公司，也曾经遇到过和你一样的问题。我当时认真想过，为什么搞房地产的那些人，卖房子能够拿到全款，而我们卖产品的，就只能赊销。我想来想去，觉得经销商代理我们的产品，不外乎三个要求。」
「哪三个要求？」
「第一个，有利润；第二个，有持续的利润；第三个，可以欠款。」
林海泉琢磨了一下张祥元说的三条，点了点头：「老哥总结得对，还真是这么回事。」
对于经销商来说，代理哪家的产品都是可以的。那么，他们挑选公司的标准是什么呢？
第一条，当然是能够赚到钱，这是最基本的条件。
在能够赚到钱之外，就是要有可持续赚钱的可能性，不能是一锤子买卖。
经销商要培育一个市场，也是有投入的。他们要做各种宣传，甚至可能需要花钱去做GG。除此之外还要做人际关系营销，通俗点说，就是要陪着客户吃吃喝喝，培养感情，以便对方愿意把后续的订单也交给自己。
如果你代理的产品质量低劣丶后续服务差，没有持续赚钱的能力，那么经销商的前期投入就会打了水漂。所以，持续赚钱这一条，对于经销商来说，甚至比第一条更为关键。
至于第三条，涉及到的就是经销商的经营方式了。因为经销商可以拖欠厂商的货款，所以他们也可以对客户进行赊销，这样就能够扩大销量。
举个例子来说，很多政府部门的年度经费往往要到五六月份才能批覆下来，而他们可能在一二月份就需要采购水泵。如果经销商不同意赊销，这些政府部门就不会购买他们的水泵，经销商就会丢掉这个订单。反之，如果经销商同意赊销，这个订单就成功了。
至于说赊销会带来什么风险，经销商自己是会去进行评估的。如果你与对方领导的关系足够近，一般来说就不必担心对方会赖帐，只是付款的时间早晚而已。
林海泉也是和经销商打过交道的，他发现，张祥元的总结，还真是把经销商的诉求都包括进去了，这让他很是佩服。
张祥元道：「在这三条里，第一条和第二条，是最重要的。如果让经销商在这三条里只能挑选两条，他们肯定会放弃第三条，你说是不是？」
林海泉一拍脑袋，恍然道：「听老哥这样一说，还真是这样。我过去从来没有想过这个问题呢，看起来，老大哥就是老大哥，小弟我服了。」
张祥元面有得意之色，说道：「林老弟是个厚道人，不喜欢算计别人，所以没想到这个问题是很正常的。
「有些经销商来找我们公司谈代理的事情，一口咬住必须要能够欠款，而且拖欠的比例还很高，好像如果我不答应，他就不干了。
「我一开始也是被他们给蒙骗了，觉得欠款这件事是经销商最主要的要求，不可能退步的。但后来我回过味来了，经销商的主要要求，绝对不是能够欠款，而是前两条，能赚钱，以及能够持续地赚钱。
「我们公司的缝纫机名气大，质量好，价格高，代理的利润比其他家更高，这才是经销商愿意找我合作的原因。就算我不答应他们欠款的要求，他们也不会放弃我的。
「我搞了这么几年，现在我公司里的应收帐款占销售额的比重不到20%。」
「佩服佩服，张老哥实在是太了不起了！」林海泉豁然开朗。
细想一下，自己过去真的是被那些经销商给套路了。经销商其实有三个诉求，其中最不重要的就是能够欠款这一项，赚钱和持续赚钱才是最重要的。
可惜，自己此前没有看透这一点，以为对方的诉求只有欠款这一项。既然只有一个诉求，自己当然就没法在这个诉求上和对方计较了，于是只能让步。
现在想来，如果自己一口咬定，坚决不同意欠款，这些经销商恐怕也只能捏着鼻子认了，谁让他们想赚钱呢？
富贵泵业倒是允许欠款，问问那些经销商，他们是愿意选择曙光机电，还是选择富贵泵业？
「张老哥又给我指点了一次迷津，没说的，老哥一定要在长屿多住两天，我全程陪同，一定要让老哥吃好玩好。」林海泉愉快地说道。
「那我可得好好地让老弟出点血。对了，我听说你们长屿这边最有名的海鲜叫沙蒜，我可得好好尝尝。」
「没说的，我去叫晓白开车，咱们回我们林家角村去，直接从渔民船上买最新鲜的来做，原汁原味！」
连吃带玩地招待了张祥元两天，又雇了一辆车把他送走，林海泉吩咐销售部长郑大礼给各地的经销商打电话，通知他们回长屿开会，声称将实施新的经销政策。
这里需要说明一句，之所以称为「回长屿」，是因为这些经销商清一色都是长屿本地人，这也是特定历史时期的特殊现象了。
负责一个地级市的经销商，一年经手的水泵多达上千台。如果是在富裕地区，这个数量可能还得翻上几倍。按照一台水泵800元计算，至少就是80万的销售额。
这个年代里，一名国企职工的年工资大约是5000至6000元的样子。80万的销售额相当于一名职工一辈子收入的四五倍，这是一笔非常庞大的财富，足以让一些意志不坚定的经销商产生出卷款而逃的心思。
如果真的出现这样的情况，企业要想追回货款是非常困难的。几十万的额度，还到不了让公安机关发通缉令的程度。再说，就算费尽周折把人抓回来了，那些赃款估计也已经被对方挥霍殆尽，就算让当事人把牢底坐穿，于企业又有什么益处呢？
为了避免这样的风险，许多民营企业选择销售人员的时候，都要求是本地人，而且在销售人员外出销售时，其家人必须留在本地，相当于拿这些亲戚作为人质的意思。
中国人还是非常讲究亲情的，很少有人会不顾自己的家人而逃之夭夭，这就能够在很大程度上保证销售人员不会见财起义。
各企业早期招募的销售人员，逐渐成为常驻在各地的经销商。这些经销商有的仍然只是经销原来企业的产品，相当于企业在各地的销售点。还有一些则是从原来的企业中剥离出来，成为独立法人，经销的范围也会扩大到若干家企业，甚至是代理不同类型的产品。
但不管是哪一种情况，「只相信本地人」这种理念，在各家厂商那里还是根深蒂固的。大家在选择经销商的时候，必定要先进行背景调查，确认对方的确是本乡本土长大的，在本地有足够的亲友可以提供担保，才会把产品提交给对方。
这种情况甚至一直延续到了新世纪之后的若干年。再往后，个体经营的经销商逐渐被成规模的贸易公司所代替，这些贸易公司有足够的实力以支撑自己的商业信用，原先那种扣留经销商家属作为人质的做法也就没有存在的意义了。
听说公司要推出新的经销政策，各地的经销商都赶回来了。到了开会的那天，曙光机电的厂区里热闹非凡，从天南地北回来的经销商们互相打着招呼，各自的长屿方言中都已经带上了一些异乡的腔调。
「老王，你发福了，你们岳亭那边这几年发展得特别快，你的生意也特别好吧？」
「陈总笑话我了，你一个月的销量比我一年都多，我只恨当初怎么没到吉城去发展呢。」
「别提了，我现在都后悔了，我们那个地方夏天那个热啊……」
「我们那里还不是一样热，而且当地吃的东西全是辣的，恨不得烧开水都放辣椒，真是受罪啊。」
「对了，你知道这次林董着急召大家回来，是什么事吗？」
「不是说要宣布新的经商政策吗？」
「你知道新政策是怎么回事吗？」
「不知道。不过，曙光搞的那个ISO9000认证，影响是真够大的。现在客户买水泵，第一句话就问这个牌子是不是搞过认证的那个。如果不是，他们扭头就走。」
「是啊，我代理的几个牌子，现在就是曙光的好卖。」
「曙光的好卖+1……」
大家说说笑笑，心里装着各种揣测，走进了公司的大会议室，然后按着私交上的远近亲疏各自扎堆坐下，等着听公司的新政。
上午九点整，所有的经销商都已到齐，林海泉在林海宝丶郑大礼丶林晓白等人的陪同下，走进了会议室。