第508章那就按你说的办。

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    二楼的小客厅临街，窗子半开着。
    林姣捻了一块凤梨酥送进嘴里，酥皮碎在舌尖，甜而不腻的馅料在口腔里化开，她端起茶盏抿了一口，这才朝叶庭君抬了抬下巴：「说吧。」
    叶庭君在她对面的椅子上坐下，开始一一汇报最近的工作进展。
    「因为咱们的货品跟各百货商城对接，主要目标客户群都定在中高端，所以对品控要求卡得特别严，每批货都要抽检，稍有瑕疵就整批退回。再加上咱们月月都要上新，那些走货慢的过季款式，商城也一样退回来，说占着柜台位置不如换新货。这几个月下来，仓库里已经积了不少尾货和等外品。虽说不是大毛病，但是对于我们与商城来说这种货物确实不能上架，以免影响口碑。」
    林姣放下手里的茶盏，看了她一眼：「最近余厂长那边的出货还一直这样？」
    叶庭君摇头，「余厂长那边已经尽量在压低残次品的比例了，车间里添了两个质检员，每道工序都多过一遍手。但是咱们出货量实在太大，尤其各个商场的合同都有货期压着，一赶工就难免出纰漏。零零碎碎积攒下来，总量还是很可观。」
    叶庭君往前坐了坐，认真道：「我想着，与其把这些好料子贱价批发给街边的散货摊，不如咱们自己开两间铺子，专门卖这些被百货公司挑剩下的尾货和过季款。一来品相本来就不差，标价打个七折八折，客人看了也乐意买，比卖给散货摊多赚好几倍的利；二来咱们自己铺子里的人自己说了算，不用看商城买手的脸色，定价丶陈列丶上新节奏都攥在自己手里，灵活多了。」
    林姣听完没有立刻接话，思考了一下，片刻后她点了点头：「想法很好。铺子的事你有着落了？」
    叶庭君应了一声，「尖沙咀那边，弥敦道中段有一家铺子在出让，位置不错，临街门面大约八百尺，前后带一个小库房，开价十八万。铺子原来的主人是做进口洋货的，生意好，最近把隔壁也盘下来了想打通，但房东不肯拆承重墙，一怒之下搬去了铜锣湾另起炉灶，这边就想着乾脆卖了回笼资金。」
    叶庭君说话比从前沉稳了不少，语速不快不慢，条理分明：「我亲自去看过，铺面维护得不错，地板墙面都还七八成新，做服装零售基本不用大动。附近人流量大，白天有写字楼的职员，晚上有逛夜市的游客，隔壁街就是几家洋装店和皮鞋铺，客群跟我们目标一致。」
    她顿了顿，补了一句：「另外，我已经跟周顾问通过电话了。她那边查过地契和产权，铺子产权清晰，没有抵押也没有纠纷，直接买下来就能过户。她还帮着压了压价，原主要价二十万，谈到十八万，这个价格在弥敦道中段算很划算了。」
    林姣点头：「那这块你跟敏华商量吧，让她把手续盯紧些，能定就定下来。」
    「我也这么想。」叶庭君见她没有异议，「第二处在旺角，位置偏了一点，不在主街上，但旁边有一所女校和两幢公务员宿舍，日常客源稳定。面积小些，二百尺出头，月租七百八。房东姓陈，自己也在那条街开了家照相馆，我跟他聊过几次，人还算爽利，说租约可以签三年不涨价，头半年还能免半个月租给我们试水。」
    林姣听罢，目光在两份资料之间来回落了一下，心里已经有了盘算，不过她还是看向了叶庭君，「那对于铺货你是怎么看的？」
    叶庭君果然早就有了准备，道：「弥敦道那边地段好丶门面大，适合做过季款和正价的折扣品，客人逛着有面子，掏钱也爽快。旺角这边靠近学校和宿舍，客群多是师奶和学生，对价格更敏感，那些针脚松了两针丶印花偏了半寸的残次品，放到那边去卖，便宜个三五成，她们不会计较那么多。两个铺子定位错开，互不打架。」
    林姣听着点了点头，「嗯，不错。」
    叶庭君将文件收回文件袋，又想起什么似的补了一句，「铺面的招牌丶陈设丶衣架那些东西我都已经找好了人，明天就能进场布置，预计一周内两个铺子都能开起来。」
    「辛苦你了。不过新店铺这一块不能用J&amp;J的品牌，得另起一个名字，跟现在的品牌分开来走。」
    林姣从包里拿出了一份报告，递给了叶庭君，「周顾问前段时间基于你汇报的各项数据给我出具了一份市场分析报告，做得挺详细的，你也可以抽空学习一下。」
    林姣见叶庭君接过，继续道：「咱们店铺和几个商场的月销量这几个月已经稳下来了，零售数据一汇总，口碑确实攒了一些，市面上对新款花色丶版型的喜好也摸出了点门道。这些向好都离不开你们在实际业务中的努力和付出，这方面作为门店的店长你记首功，从下个月开始你每个月的基础工资涨一百。」
    叶庭君听到这里，神色有些激动。
    自打被调到门店之后，她跟林姣见面的次数就少了很多。
    从前她们一起在厂里几乎天天碰头，如今一周能见上一两回就算多的了，更多时候是靠电话和她每个星期的帐目汇总，尤其前段时间还多了一个周顾问，她连报表都无法直接递给林小姐了。
    她嘴上不说，心里却隐隐有些慌，怕自己离得远了，就被落下了。
    尤其是郑秘书。
    办事利落丶人脉广丶日日跟在林姣身边，什么消息都是头一道知道。
    叶庭君时常拿自己跟她比，越比越觉得不够。
    郑秘书能谈合作丶跑关系丶压合同，而自己每天盯着的不过是几排货架上的衣服卖得好不好丶客人进门说了什么话。
    这些活拿出去说，实在算不得什么本事。
    所以林姣今天把这份报告递到她面前，又说这些话，她心里那根绷了好些日子的弦，猝不及防地被拨了一下。
    「林小姐，您这话……我……」她张了张嘴，声音有些发涩，顿了一下才找回自己的声音，「我还以为您这段时间忙，门店这边的事就是看看报表就过了。没想到您还专门让周顾问做了一份分析，还用上了我报上去的数据。」
    林姣微微摇头一笑，「庭君，你做事细心，我才放心把店铺这一块交到你手里。毕竟门店是我们品牌跟客人唯一面对面打交道的地方，关乎着我们品牌和制衣厂未来的发展方向，而这些都需要最前沿的客户数据，这个位置，除了你我谁也不放心。」
    「而且你看，你的成长也很快。店铺这块交到你手里不过几个月，你已经自己摸索出了开拓市场的新思路。今天你能先于我提出两家铺子错位经营的方案，我很高兴，这说明我没有看错人。」
    她用力点了点头，「林小姐放心，我肯定把这两个铺子盯紧了，不会给您丢脸。」
    林姣看着她眼底浮起一层欣慰的笑意，但笑意底下却隐约有些沉重。
    叶庭君最会察言观色，见她这副神情，不由收了收脸上的喜色，轻声追问：「林小姐，您是不是还有别的顾虑？」
    林姣这才缓缓抬起头，目光从桌面的报告移到叶庭君脸上，沉思片刻，抬眼看向她：「不过话说回来，等你看过这份市场分析，心里也该有数了，咱们前面这几步走得不错，但后面的路，比前面难走得多。」
    叶庭君听出了这话里的分量，不由得坐直了一些，轻声追问：「您的意思是……」
    「品牌建立是个漫长的过程。咱们现在的处境，说好听点叫品牌初具成效，说直白点就是空有口碑没有销量。老客户占了门店流水的三成多，看着不低，但整个内销这块加在一起，出货量还不到工厂总产量的一个零头。」
    说到这里，林姣也不自觉地叹了口气，「更麻烦的是，那些肯花几十上百块买一件衬衫的客人，骨子里还是更信洋货，今天穿咱们家的觉得好，明天隔壁洋行来了新款，法文标一贴，她们转头就过去了。这些不是我们将品质做好就能扭转的。」
    叶庭君听得心头一沉，想起自己在门店里亲眼见过的场景。
    那位常来买衬衫的廖太太，上个月还在夸J&amp;J的棉料比英货还软，结果这个月再进店，身上已经换了件领口绣着法文缩写的洋行新款，跟她闲聊时还笑说洋行的款式到底时髦些，穿出去打牌有面子。
    她当时嘴上陪着笑，心里却堵得慌。
    「其实我也琢磨过这个事。」叶庭君斟酌着开口道，「那些客人买咱们的衣服时，试穿的时候明明很满意，可一到付钱那步，总要问一句这料子是进口的吗丶款式是不是照着欧洲画册打的。好像只要不是洋牌子，心里那关就过不去。有些人甚至会把咱们的衣裳买回去，把领标拆了，换上个自己缝的英文商标，才肯穿出去会客。」
    林姣点了点头，眼神里带着几分沉郁，「你说到点子上了。香江这地方，开埠百余年，从上到下，从百货公司到街头小贩，都习惯了洋货为上那一套。在大部分人眼里，舶来品不光代表品质，更代表一种身份丶一种体面。哪怕是同一条生产线下来的东西，贴了洋标签就能多卖三成价，换了自己的牌子，客人反而要挑三拣四。洋行深谙此道，他们卖的不只是衣裳，还有那个法文标背后附着的社会地位和心理暗示。」
    她顿了顿，指尖轻轻点了点桌上的报告，「所以我才说，光靠把衣服做好是不够的。咱们得认清一个现实：消费者信洋货。」
    叶庭君听得入神，忍不住接话道：「那咱们是不是得在牌子和渠道上想点别的办法？」
    林姣赞许地看了她一眼，「你想的没错，所以在市场经营中我们也应该适当调整方式方法。工厂目前整体还是以外贸配额盈利，这块虽然利润薄，但胜在量大稳定，每个月流水不断，这块算是我们的基本盘。」
    「除此之外，我们也需要重新按照周顾问的分析报告配合你提出的新思路开拓新的品牌方向。中环这边直营店铺目前还是以中高端为主，品质保持不变，慢慢积累J&amp;J的品牌口碑，这也有利于我们后期开拓其他地方的市场。」
    叶庭君一边听一边点头，手里的笔在笔记本上飞快地记着。
    林姣顿了顿，继续道：「而新开的两家新店铺，弥敦道这个店铺我打算另起一个名头，去美国注册一个品牌，把名字和商标拿下来，再挂到咱们的衣裳上卖。」
    叶庭君愣了一下，显然没想到这一层，「去美国注册？那岂不是……也算半个洋牌子了？」
    林姣笑了笑，眼里带着几分精明，「对。咱们铺子里的客人，嘴上不说，心里头还是认洋货。那我乾脆给她们一个洋牌子，但衣裳还是咱们自己做的，面料丶版型丶工艺一样不差，成本也压得住。这牌子定位中端，经营模式可以参考我们现有的直营店方式公司统一管丶统一配货丶统一定价。前期可以先让工厂的新设计师单独开发的基础款撑场面，等流水起来，再逐步上新款丶出系列，看市场反馈再决定是否要继续开分店。如果做得好后续也可以做成一条独立的内销线。」
    她端起茶杯抿了一口，继续道：「当然，光在美国注册还不够。商标这个东西是跟着地域走的，美国注册的保护范围只在美国境内，所以香江这边我也要同步注册，把名字彻底攥在自己手里，免得日后被人抢注了，反倒要花冤枉钱去买回来。至于包装丶吊牌和陈列，也要跟着调一调，英文要印上去，风格要往有来历的方向靠，让客人一进门就觉得这是正经洋行里出来的东西。咱们的衣裳本来就不差，差的是那层让客人掏钱时心里踏实的面子。」
    叶庭君听得连连点头，笔下飞快地记着，抬起头时眼睛里亮亮的，「那我回头做货品规划的时候，是不是要把吊牌设计和陈列风格也一并考虑进去？」
    「对。」林姣赞许地看了她一眼，「这些事你可以提前找找资料，到时候开铺子就不手忙脚乱了。至于工厂那边的供货，我会跟余厂长单独商量，为新品牌试着单独开一条生产线，面料和工艺跟咱们原本的品牌分开核算成本。两边不混在一起，帐目才清楚，将来真要扩规模，也好单独拎出来算。」
    「明白了，那旺角那家呢？」叶庭君抬起头。
    林姣答道：「旺角的这家店铺，专门卖外贸单的残次品丶零码尾货。至于直营店过了三个月还没走完的过季款暂时不要流出去，这方面我看过销售数据，整体不算特别多的库存，品牌效应本来就难建立，目前工厂倒也不至于靠这点资金回血，所以这块可以暂缓一下。」
    叶庭君将最后几句记完，认真地说：「好，我回去就把两个铺子的定位和货品规划重新捋一遍，等招牌挂起来之前，再拿给您过目。」
    林姣笑了笑，「有你这句话，我就更放心了。」

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