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第4章柳家有女初相见(第1/2页)
第二天一早，苏辰就开始准备。
他把昨天做的十块肥皂全部取出来，用荷叶仔细包好，又选了一块最完整的作为“样品“。然后在院子里打了三桶水，试了又试，确保今天的“演示“万无一失。
“第一印象至关重要。“他一边整理衣裳一边给自己打气，“这单生意要是成了，后面就顺了。“
那件旧布衫上的补丁太显眼，他把箱子里的几件旧衣裳翻出来，挑了一件相对新的换上。虽然没有丝绸那么体面，但至少干净整洁。
一切准备就绪，他坐在院子里等。
太阳升到头顶的时候，巷口传来了一阵脚步声。不是一个人的，而是两个人的。
苏辰站起身，整理了一下衣冠，走到院门口。
巷口走来两个女子。前面一个是昨天见过的淡青色长裙女子，后面跟着一个十四五岁的小丫鬟，梳着双丫髻，圆圆的脸蛋，一双大眼睛滴溜溜地转，正好奇地东张西望。
淡青裙女子走到苏辰面前，停下脚步。
“你倒是守时。“她说。
“姑娘有约，在下岂敢怠慢。“苏辰拱了拱手，露出一个自认为最得体的微笑。
那小丫鬟从女子身后探出头来，上下打量了苏辰一番，眉头皱了起来：“娘子，这就是你说的那个冒失鬼？看着也不怎么样嘛。“
“不得无礼。“淡青裙女子轻轻呵斥了一句，但语气并不严厉。
苏辰笑了笑：“这位小娘子说得对，在下确实是个冒失鬼。昨日冲撞了姑娘，今日特来赔罪。“
他说着，侧身让出一条路：“院子里备了清水和椅子，姑娘若不嫌弃，进院详谈？“
淡青裙女子犹豫了一瞬，但还是点了点头，迈步走进院子。小丫鬟紧紧跟在她身后，警惕地盯着苏辰，一副“你敢乱来我就喊人“的架势。
院子里有一棵老槐树，树下放着两张旧胡床和一张矮几。这是苏辰一早布置的“会客区“，虽然简陋，但胜在阴凉通风。
淡青裙女子在胡床上坐下，小丫鬟站在她身后，双手叉腰，瞪着苏辰。
“还未请教姑娘芳名。“苏辰把荷叶包的肥皂放在矮几上，自己也坐下来。
“柳如烟。“她淡淡地说。
“好名字。“苏辰由衷赞叹，“柳色如烟，恰如其人。“
柳如烟瞥了他一眼：“苏郎君倒是会说话。昨日还毛手毛脚，今日就会吟诗了？“
苏辰被噎了一下。这姑娘看着温婉，说话却带着刺。
“昨日确实是意外。“他正色道，“在下绝非轻薄之徒。“
“那你是什么徒？“小丫鬟插嘴，“看你这院子破破烂烂的，连个像样家具都没有，肯定是穷徒！“
“翠儿！“柳如烟回头瞪了她一眼，“再胡言乱语，回去罚你洗衣。“
小丫鬟翠儿瘪了瘪嘴，不敢再说话，但眼神里满是不服气。
苏辰被逗乐了。这主仆俩一个温言软语但话里有刺，一个心直口快啥都敢说，搭配在一起倒是有趣。
“翠儿姑娘说得没错，“他坦然承认，“在下确实是个穷徒。但这穷徒手里有一件宝贝，或许能让两位姑娘改变看法。“
他从矮几上拿起那块用荷叶包好的肥皂，递给柳如烟。
“昨日姑娘问过这是什么东西。今日在下正式介绍，此物名为'苏记香胰'，比澡豆好用十倍，比胰子便宜一半。“
柳如烟接过荷叶包，一层层打开。乳白色的肥皂露出来，表面光滑细腻，散发着淡淡的混合香气。
她凑近闻了闻，眉头微微一动。
“丁香、白芷、薄荷……“她轻声说道，“配料倒是不俗。“
苏辰心中一凛。这柳如烟只是闻了一下，就能分辨出三种香料的成分，不简单。
“姑娘好嗅觉。“他笑道。
“我娘生前会做香囊，我从小耳濡目染。“柳如烟把肥皂拿在手中端详，“但这东西……我从未见过。它到底怎么用？“
“简单。“苏辰站起身，走到水桶边，“姑娘看好了。“
他把肥皂沾湿，在掌心搓了搓。丰富的泡沫立刻涌了出来，细腻绵密，在掌心堆起一小团白云。
“用清水打湿双手，取香胰在掌心搓出泡沫，然后涂抹于需要清洁之处。“他把泡沫抹在手上，做了一遍示范，“最后用清水冲净即可。“
他把手伸进水桶里涮了涮，抬起来给柳如烟看。手掌干净清爽，还残留着一股淡淡的余香。
“比澡豆方便，“他说，“澡豆是粉状的，使用时容易洒落，而且清洁力有限。这香胰是固体的，不会浪费，泡沫也更丰富。“
柳如烟看着他演示，眼中闪过一丝兴趣，但脸上依然保持着平静。
“翠儿，“她回头说，“你也试试。“
“我？“翠儿指着自己的鼻子。
“去。“
翠儿不情不愿地走到水桶边，从苏辰手中接过肥皂。她沾湿双手，搓了搓，泡沫立刻涌了出来。
“哇！“她瞪大了眼睛，“好滑！好多泡泡！“
她把泡沫涂满双手，搓了又搓，玩得不亦乐乎。柳如烟看着她，嘴角忍不住抽动了一下。
“行了，别玩了。“柳如烟说。
翠儿把手冲洗干净，举到柳如烟面前：“娘子你看！我的手是不是白了一点？而且好香！“
柳如烟抓起她的手仔细看了看，又闻了闻。确实，翠儿的手比平时干净了许多，而且那股香气清雅持久，比澡豆的香味更加自然。
她放下翠儿的手，看向苏辰。
“这香胰……是你自己做的？“
“正是。“苏辰挺起胸膛，“全长安独一份，别处买不到。“
“配方从何而来？“
“家母所留。“苏辰这话不假，“我在家母的基础上做了改良，才有了今日的成品。“
柳如烟沉默了片刻，把肥皂放回荷叶上。
“苏郎君，“她开口，语气比之前认真了几分，“我今日来，不只是好奇这香胰。“
“哦？“
“我是来做生意的。“
苏辰挑了挑眉。
柳如烟从袖中取出一块素色的手帕，展开来放在矮几上。手帕上绣着一枝梅花，针脚细密，做工精巧。
“这是……“苏辰拿起手帕端详。
“柳家绣坊的样品。“柳如烟说，“我娘生前经营了一家绣坊，虽然规模不大，但在城南一带小有名气。她去世后，绣坊由我接手。“
苏辰放下手帕，等她继续说。
“我一直在寻找新的货源。“柳如烟的目光落在那块肥皂上，“绣坊的绣娘们每天和丝线打交道，手上总是沾着各种染料和污渍，很难洗干净。我试过很多种澡豆和胰子，效果都不理想。昨日你给了我那块香胰的样品，我回去试了一下，发现确实比市面上所有清洁之物都好用。“
“所以姑娘今日来，是想采购？“
“不是采购。“柳如烟抬起头，直视他的眼睛，“是合作。“
苏辰愣了一下。
“我有绣坊的渠道和客源，你有香胰的配方和手艺。“柳如烟的语气平静而笃定，“如果我们联手，把香胰放在绣坊里一起售卖，绣娘们既是买家也是活招牌。苏郎君觉得如何？“
苏辰看着她，心中暗暗赞叹。
这姑娘不简单。看起来温婉如水，实际上商业头脑清晰得很。她不直接买，而是提出合作，这样可以分享利润，还能绑定长期关系。
“柳姑娘的提议很有吸引力。“苏辰说，“但我有几个问题。“
“请讲。“
“第一，利润如何分成？“
“五五。“柳如烟毫不迟疑，“我提供场地、客源和绣娘的活广告，你提供货品和手艺。各取所需，各得其所。“
苏辰摇摇头：“四六。我四，你六。“
柳如烟眉头微蹙：“为何？“
“因为香胰的配方是我的核心竞争力。“苏辰坦然道，“没有配方，就没有产品。但有了配方，渠道和场地可以慢慢建立。今日我可以让利给姑娘，是作为初次合作的诚意。“
柳如烟盯着他看了片刻，忽然笑了。
“苏郎君倒是个实诚人。“她说，“别人谈生意都是往高了叫，你却往低了让。“
“做生意嘛，“苏辰笑道，“细水长流。“
柳如烟收起笑容，恢复了认真的表情。
“成交。四六分成，你四我六。但有一个条件。“
“姑娘请说。“
“我要先试卖一个月。“柳如烟说，“如果这一个月内，香胰的销量和口碑都能让我满意，我们就正式签订契约。如果不行，合作作废，苏郎君另寻买家。“
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“合理。“苏辰点头，“但我也有一个条件。“
“说。“
“这一个月内，我需要二十块香胰的订单作为启动资金。“苏辰说，“每块成本约二十文，定价五十文。二十块的成本是四百文，预付一半定金，交货时付清尾款。柳姑娘可愿意？“
柳如烟沉吟了一下。
四百文对她来说不是一笔小数目，但也不算太多。而且如果这香胰真的有他说的那么好，回报会远超投入。
“好。“她站起身，“三日后来柳家取定金。“
“柳家在何处？“
“朱雀大街以东，平康坊中段，门楣上挂着'柳府'匾额的那家。“
苏辰记下了。
柳如烟转身欲走，忽然又停下了脚步。她回头看了一眼那块放在矮几上的肥皂，又看了看苏辰。
“苏郎君。“
“在。“
“昨日你说，这东西能让全长安的女人都为之疯狂。“她的嘴角微微上扬，“我希望你不是在吹牛。“
说完，她带着翠儿走出了院子。
苏辰目送她们的背影消失在巷口，低头看了看矮几上的肥皂，嘴角忍不住上扬。
“等着瞧吧。“他自言自语，“这长安城的贵妇们，很快就会为了一块肥皂打破头的。“
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三日后的早晨，苏辰如约来到柳府门前。
柳府比他想象的还要气派。一座二进院落，虽然门楣上的朱漆已经斑驳，门匾也歪斜了少许，但从院墙的规模和形制来看，祖上确实是阔过的。
他走上台阶，叩响了门环。
开门的是一个五十来岁的老管家，满脸皱纹，但眼神精明。
“请问是苏辰苏郎君吗？“
“正是在下。“
“娘子已经等候多时了，请进。“
老管家把他引进院内。穿过前院，走过一条回廊，来到一间偏厅。厅内陈设古朴，墙上挂着几幅山水画，角落里摆着一盆兰花，整个空间透着一股书香门第的气韵。
柳如烟坐在主位上，身旁站着一个账房模样的中年男子，手里捧着一本账册。
“苏郎君请坐。“柳如烟指了指客座。
苏辰坐下，老管家端上茶水，然后退到门外。
“这是柳府的账房先生，周叔。“柳如烟介绍道，“今日的生意往来，由他记录。“
苏辰冲周叔点了点头。
“二十块香胰，每块定价五十文，一共一千文。“柳如烟开门见山，“按照约定，预付定金二百文。“
她从袖中取出一个小小的钱袋，放在桌上。
苏辰打开钱袋，里面是二百枚铜钱，串成两串。
“柳姑娘爽快。“他把钱袋收好，“三日之内交货。“
“不急。“柳如烟端起茶杯，抿了一口，“苏郎君，在交货之前，我想再确认一件事。“
“姑娘请说。“
“你这香胰的配方，可会卖给别人？“
苏辰笑了：“姑娘放心，这配方是我吃饭的本钱，绝不相传。至少在这一年内，苏记香胰只供柳家绣坊，不找第二家合作。“
柳如烟满意地点点头：“有苏郎君这句话，我就放心了。“
她放下茶杯，忽然换了一个话题：“苏郎君祖上是做什么的？“
苏辰一愣：“家父是个读书人，做过几年小吏。家母……“
他顿了顿，想起那张配方纸上的字迹。
“家母出身商贾之家，做过些小生意。“
“难怪。“柳如烟说，“我查过你的底。苏家祖上也是士族出身，虽然家道中落，但根基还在。苏郎君既有读书人的底子，又有商贾的手艺，倒是个难得的人才。“
苏辰有些意外：“姑娘查过我？“
“做生意嘛，“柳如烟淡淡地说，“知己知彼，百战不殆。“
苏辰看着她，心中涌起一股复杂的情绪。这柳如烟看着温婉柔弱，实际上心思缜密，手段老辣。她不仅查了他的底细，还在谈判中牢牢掌握着主动权。
这样的女子，放在现代就是个标准的“女强人“。
“柳姑娘好手段。“他由衷地说。
“彼此彼此。“柳如烟站起身，“苏郎君，三日后的午时，我派人去你的院子取货。希望你的香胰不会让我失望。“
苏辰也站起身，拱手告辞。
走出柳府大门的时候，他回头望了一眼那歪斜的门匾。门匾上“柳府“两个字已经褪了色，但依然能看出当年的气派。
“柳如烟……“他在心里默念了一遍这个名字，“有意思。“
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回到小院，苏辰立刻投入生产。
二十块肥皂，成本大约四百文。他现在有二百文定金加一百多文剩余资金，勉强够用。但如果要扩大生产，就必须把销售渠道打开，让钱流动起来。
“这就是滚雪球的原理。“他一边熬油脂一边盘算，“第一步，赚二百文。第二步，用这二百文买更多原料，赚四百文。第三步，用四百文赚八百文。只要产品过硬，这雪球就能越滚越大。“
三天时间，他做了二十五块肥皂。其中二十块是给柳如烟的订单，多出的五块留着备用。
交货那天，柳如烟派了翠儿来取货。小丫鬟检查了一遍每一块肥皂的质量，确认没有问题后才付了尾款。
“我家娘子说了，“翠儿临走时丢下一句，“如果卖得好，下个月再加五十块的订单。“
苏辰笑着把她送出院门。
五十块。那就是两千五百文的销售额。扣除原料成本约一千文，净赚一千五百文。
他靠在院门上，望着巷口的方向。
“第一桶金，“他对自己说，“就快到手了。“
但就在这时，巷口走来一个陌生的中年男子。那男子穿着一身粗布短褐，但腰间挂着一串铜钱，走起路来叮当响。
他在苏辰面前停下脚步，上下打量了他一眼。
“你就是苏辰？“
“正是在下。“苏辰警觉地看着他，“阁下是……？“
男子咧嘴一笑，露出一口黄牙：
“刘记澡豆铺的掌柜，刘德贵。听说你最近在卖一种叫'香胰'的东西？“
苏辰心中一凛。
同行找上门了。
“是又如何？“
刘德贵嘿嘿一笑，凑近一步，压低了声音：
“苏郎君，这长安城里做生意，讲究的是规矩。你一个新来的，招呼都不打一声就抢生意，不太合适吧？“
苏辰看着他，脸上的笑容慢慢收敛。
“规矩？“他淡淡地说，“什么规矩？“
“澡豆这一行，向来是我刘记的天下。“刘德贵拍了拍腰间的铜钱，“你那个香胰，断了我的财路。要么，你每个月给我交一笔'份子钱'，我保你平安。要么……“
他冷笑一声，没有说下去。
苏辰沉默了片刻，忽然笑了。
“刘掌柜，“他往前迈了一步，目光直视对方，“你知道我最讨厌什么吗？“
“什么？“
“被人威胁。“
刘德贵的脸色变了。
苏辰伸出一只手，拍了拍他的肩膀，笑容依旧，但眼神中已经没有了温度。
“回去告诉你的东家，“苏辰说，“我苏辰做生意，靠的是真本事，不是吓唬人。想要份子钱？行，先做出比我更好的东西来。做不出来，就闭嘴。“
刘德贵被他的气势震了一下，但很快恢复了凶相：“你——“
“慢走，不送。“
苏辰转身回院，砰地一声关上了院门。
门外传来刘德贵咬牙切齿的声音：“好，苏辰，你给我等着！“
脚步声渐渐远去。
苏辰背靠着院门，脸上的笑容消失了。
麻烦来了。
但他不怕。作为一个在互联网公司摸爬滚打多年的项目经理，他太清楚市场竞争的残酷。只有比别人做得更好，才能在竞争中活下来。
他走到老槐树下，拿起一块肥皂，对着阳光端详。
“来吧，“他轻声说，“看谁笑到最后。“
阳光穿过树叶的缝隙，在肥皂表面投下斑驳的光影。苏辰深吸一口气，转身走向厨房。
下一场战斗，才刚刚开始。