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第2000章携程的战略升级2(第1/2页)
陈浩看着那张图，看了好几秒，然后笑了。
“你这个图，比我那个好。”
“我就是把你的想法画出来了。”
“想法是我的，图是你的。
能画出来和能想出来，不是一回事。”
俞飛鸿笑了一下，把笔记本合上，放在桌上。
她靠在椅背上，长长地呼出一口气，整个人从一种紧绷的状态里松了下来。
“浩哥。”
“嗯。”
“你刚才说，要做别人做不到的事。
一站式旅行服务平台，别人做不到吗？如果别的网站也学我们，把机票、酒店、度假都放上去，那我们的护城河还是不够深。”
陈浩看着她，目光里带着一种她熟悉的、认真的光。
“别人做不到的，不是把产品放在一个网站上。
这个太简单了，谁都能做。
别人做不到的，是把这些产品真正地整合在一起，让用户觉得用一个携程就够了，不用再去别的地方。
这里面涉及到技术系统的整合、数据的打通、供应链的管理、服务的标准化——这些都是需要时间积累的东西。
你早做一年，就比别人多一年的积累。
一年的差距，后面的人要用三年才能追上。”
俞飛鸿点了点头，把陈浩说的这句话在心里默念了一遍。
“还有一个东西，别人学不走。”陈浩说。
“什么？”
“品牌。
品牌不是一个名字，不是一句口号，是用户心里对你的认知。
用户想到携程，想到的是什么？不是便宜，不是方便，是安心。
不管订机票还是订酒店还是订度假产品，在携程上不会出问题。
出了问题有人管，有人赔，有人负责。
这个认知一旦建立起来，别人花多少钱都买不走。”
俞飛鸿把这句话也记了下来，写完之后，她抬起头看着陈浩。
“你今天说了很多。”
“因为今天是重要的日子。”
“什么重要的日子？”
“决定携程未来十年方向的日子。”
俞飛鸿看了他两秒，低下头，又翻开了笔记本。
“度假产品这一块，你觉得应该先从哪个品类切入？”
“周边游。
用户周末出去两天一夜，路不远，时间短，决策成本低，是最容易线上化的品类。
你做三亚五天四晚的高端度假，用户要考虑很久。
但你做北京周边的承德避暑山庄两日游，用户可能刷到就下单了。”
“那产品形态呢？”
“机票加酒店加地面交通的打包产品。
用户不需要自己分开订，我们帮他配好。
价格要比他自己分开订便宜百分之十到十五，这个差价是携程的价值所在。”
“这个差价从哪来？”
“从供应商那里拿到的折扣。
酒店给旅行社的价格比给散客的价格低，我们把这些低价房间拿过来，配上机票，打包卖出去。
用户省了钱，酒店多卖了房间，携程赚了差价——三方都受益。”
俞飛鸿在笔记本上飞快地记，写到“三方都受益”的时候，笔停了一下。
“你这个逻辑，和机票的返点不一样。”
“不一样。
机票是佣金模式，我们帮航空公司卖票，航空公司给我们返点。
度假产品是批发零售模式，我们从供应商那里批发产品，零售给用户，赚的是差价。
两种模式可以并行。”
“那技术系统能支持吗？”
“能。
赵磊的核心系统不用动，在订单管理模块上加一个产品类型字段就行。
不同类型的订单走不同的结算流程。
技术上的改动不大，但运营上的复杂度会增加。
你要有专门的人来管理供应商，谁负责签酒店、谁负责签地接社、谁负责定价——这些岗位都要有人。”
俞飛鸿在笔记本上写下了“供应商管理团队”几个字，在旁边画了一个星号。
“招人。”她说。
“对。
招对的人。”
两个人从下午讨论到晚上，从书房讨论到餐厅，从餐厅讨论回书房。
阿姨端上来的饭菜热了两次，两个人都是扒几口就放下筷子，继续聊。
俞飛鸿的笔记本一页一页地写满了，数字、图表、箭头、问号、星号——密密麻麻的，像是某种只有她自己能读懂的密码。
陈浩的书房地板上铺了好几份打印出来的资料，有的是市场分析报告，有的是竞争对手的产品截图，有的是技术架构的方案对比。
两个人蹲在地板上，把那些资料一张一张地铺开，用红笔在上面画圈、划线、写批注。
“你看这个对手的产品线，”俞飛鸿指着一张打印出来的网页截图，“他们只做机票和酒店，没有度假产品。
但他们的机票比我们便宜五块钱。”
“五块钱不值钱。
用户不会为了五块钱换一家不熟悉的网站。”
“但如果有十家网站，每一家都比我们便宜五块钱呢？”
“那用户就会去比价。
比价的时候，谁一站能解决所有问题，谁就有优势。
用户在一个网站上把机票和酒店都订了，就不愿意再花时间去另一个网站看便宜五块钱的机票。
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时间成本也是成本，而且比五块钱贵得多。”
俞飛鸿把那张截图翻过去，背面是空白的，她在上面写了一行字：时间成本也是成本。
第二天，两个人继续讨论。
这一次讨论的是组织架构。
陈浩在白板上画了一个树状图，最上面是CEO，下面是五个事业部——机票事业部、酒店事业部、度假事业部、租车事业部、门票事业部。
每一个事业部下面又分了产品、运营、商务、市场四个职能线。
“这个架构，你觉得怎么样？”他问。
俞飛鸿站在白板前面，双手抱在胸前，看了一会儿。
“太重了。”
“怎么重了？”
“五个事业部，每一个都要配一套完整的职能团队。
机票事业部要自己的产品经理、运营、商务、市场，酒店事业部也要一套，度假也要一套。
光是这些管理岗位的成本，一年就要多出上百万。”
“那你觉得应该怎么搭？”
俞飛鸿拿起白板笔，在他画的树状图旁边重新画了一个图。
这个图是扁平的，最上面是CEO，下面是五个业务线负责人，但产品、技术、市场、客服这些职能是共享的，画在了最下面，用连线把五个业务线串在一起。
“业务线负责人管业务，但产品、技术、市场、客服这些资源是共享的。
赵磊的技术团队同时支持机票和酒店，不需要分开。
市场部同时做五个业务的推广，也不需要分开。
只有商务和运营需要独立，因为酒店的供应商和机票的供应商不是同一批人，运营的流程也不一样。”
陈浩看着那个扁平的架构图，手指在下巴上敲了两下。
“你这个架构，比我的省人。”
“省的不是人，是沟通成本。
事业部之间抢资源是创业公司最常见的内耗。
共享职能就没有这个问题，产品经理服务所有的业务线，谁的ROI高就优先做谁的。
市场预算也是，谁的转化率好就投给谁。
内部竞争是良性的，但不能让竞争变成内耗。”
陈浩在俞飛鸿画的图下面签了自己的名字，写了一个“好”字。
“这张图我拍照留底，你带回北京给管理层看。”
俞飛鸿把白板上的图又看了一遍，确认没有遗漏，然后走回书桌前坐下来。
她的笔记本已经用掉了大半本，最后几页也快写满了。
她把笔记本翻到第一页，从头到尾浏览了一遍，看到那些一个月前写下的字迹，有些已经实现了，有些还在推进中，有些被划掉了，旁边写了新的方案。
“你在看什么？”陈浩走过来，站在她身后。
“看我写了什么。”俞飛鸿翻到昨天写的那一页，上面是五个方框的图和“先做深再做宽”几个字，“这些东西，一个月前我写不出来。”
“那是因为你这一个月又进步了。”
俞飛鸿合上笔记本，靠在椅背上，仰起头看着站在身后的陈浩。
他低着头，逆光的脸上表情看不太清楚，但那双眼睛很亮。
“浩哥。”
“嗯。”
“每次和你讨论完，我都觉得眼前的路特别清晰。”
陈浩弯下腰，在她的额头上轻轻吻了一下。
“因为我们是最好的搭档。”
俞飛鸿闭上眼睛，感受着那个吻留在额头上的温度，很轻，很暖，像是一盏灯在黑暗里亮了一下，然后又亮了一下。
她睁开眼睛，把笔记本收进公文包里，站起来，转过身面对着陈浩。
“还有一个问题。”
“什么问题？”
“你说第一阶段要做深机票业务。
具体怎么算深？”
陈浩想了想，走到白板前面，拿起笔，写了一个数字。
“市场份额百分之三十以上。”
“百分之三十？”
“对。
不是北京的百分之三十，不是华东的百分之三十，是全国的百分之三十。
携程每一百张机票里，有三十张是通过携程出的。
这个目标，我给你三年时间。”
俞飛鸿看着白板上那个数字，沉默了几秒。
“三年，百分之三十。”
“做不到也没关系。
但目标要定在那里，朝那个方向走。”
俞飛鸿走过去，拿起笔，在那个数字下面写了一行字：三年，百分之三十。
然后签了自己的名字。
陈浩看着她签下的名字，笑了一下。
“你这是跟我签对赌协议？”
“对。
赌赢了，你请我吃饭。”
“赌输了呢？”
“不会输。”
陈浩看着她，嘴角的笑意慢慢加深。
窗外天已经黑透了，书房的灯亮着，把两个人的影子投在地板上，靠得很近，像是一幅被定格的画。
白板上的数字和签名还没有擦掉，笔记本上密密麻麻的字迹还没有被翻过去，地板上散落的资料还没有收起来。
所有的痕迹都留在那里，证明这个夜晚、这些讨论、这些决定，是真的发生过。
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