第二百四十八章谈判桌

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    第二百四十八章谈判桌(第1/2页)
    星期五，下午两点五十分。
    炜杰在建远集团大楼前停好车。他没有带陈婉清，也没有带赵强。这是一场需要一对一心理战的谈判，多一个人在场，就多一分不可控。
    他抬头看大楼。二十层，玻璃幕墙，大理石立柱，正门上方“建远集团“四个鎏金大字在阳光下刺眼。这是省城最高的商业建筑之一，也是苏建远商业帝国的标志性据点。再过三十天，如果谈判失败，这栋楼可能就不再姓苏。
    前台穿统一制服，妆容精致，但眼神里有一丝掩不住的紧张。炜杰报了名字，前台立刻拨内线，显然苏建远交代过。
    等电梯时，炜杰注意到异样。大厅里来往的员工表情紧绷，交头接耳的声音压得很低。银行下调评级的消息显然已经传开，每个人都在猜测——公司会不会裁员？工资会不会延迟？苏总能不能挺过去？
    电梯直达顶层。苏建远的办公室占了整整半层，落地窗外是整个省城。正对的方向，是火车站步行街——那条炜杰从零开始建起来的街。从二十层往下看，步行街像一条青色的带子，蜿蜒在钢筋混凝土之间。
    炜杰提醒自己：今天不是来赢苏建远的。是来保护那条街。
    三点整。
    苏建远坐在办公桌后面，面前摊着那份备忘录。炜杰坐在对面，两人之间隔着两米宽的红木桌面。
    苏建远穿了深灰色西装，领带打得端正，头发一丝不乱。但炜杰注意到他眼睛下方的阴影——比三天前更深了。
    “炜总，你的条件我认真研究过了。“苏建远开口，声音平稳，“零对价，要我倒贴四千万——这个条件，任何商人都不可能接受。“
    炜杰没有反驳。他从公文包里取出那份银行传真——“关于调整建远集团授信风险分类的通知“，放在桌上，慢慢推到苏建远面前。
    “苏总，我不是来讨价还价的。“炜杰说，“我是来帮您解决问题的。“
    苏建远低头看传真，眉头微不可察地皱了一下。
    “三十天后银行启动拍卖程序。“炜杰继续说，“到时候拍卖价能不能覆盖一点二亿贷款，很难说。省城商业地产市场您比我清楚——如果拍卖价低于贷款余额，您不但失去项目，还要补差额。“
    苏建远把传真放在一边，脸色微变，但很快恢复：“银行的事我自己会处理。“
    “怎么处理？“炜杰追问，声音不疾不徐，“再追加股权质押？您现在的控股权只剩百分之五十一，再押就失去控制权了。到时候建远集团不再是您的，银行会派接管团队进驻。“
    苏建远的手指在桌面上敲了三下。
    炜杰看到了。和董事会那天一样——紧张时才会有的习惯动作。
    苏建远起身走到窗边，背对着炜杰：“你的条件不可能接受。但我可以给一个折中方案——转让价降到六千万，覆盖净负债。股权降到百分之十八，立即生效。“
    炜杰摇头：“六千万也是净负债的数字，不是项目价值。项目还在打地基，后续建设至少还要三亿。我接手的不是资产，是负债加承诺。“
    他站起来，走到白板前——苏建远办公室里有一块移动白板，显然是为谈判准备的。炜杰拿起马克笔，画了一个简单的算式：
    项目已投入：一点八亿
    银行贷款：一点二亿
    应付工程款：四千万
    信托缺口：八千万
    后续建设需求：三亿
    总投入需求：至少四亿
    “苏总，“炜杰放下笔，“这个项目要做成，总共需要四亿以上。我现在接手，等于签了四亿的承诺书。零对价不是我压价，是项目本身值零。“
    苏建远转过身，眼神锐利：“那你为什么要接？“
    “因为那块地在步行街对面。“炜杰直言不讳，“如果您的项目烂尾，整条街的价值都会受影响。我不是在买您的项目，我是在保护我的街区。“
    这句话让苏建远愣了一下。他显然没料到炜杰会把动机说得这么直白。
    “我有一个修改方案。“炜杰回到座位，“零对价不变，但四千万工程款可以调整——不是您一次性付清，是分期。项目盈利后，从您的股权分红中逐年抵扣。“
    苏建远皱眉：“这是让我用未来的钱填现在的坑。“
    “这是让您保留翻盘的机会。“炜杰说，“百分之十五的股权，三年锁定期，项目盈利后生效。如果项目做成了，您每年的分红远超四千万。五年八年累积下来，可能比您自己做赚得还多——因为您不需要再为资金链发愁。“
    他停顿了一下：“如果做不成——您现在补四千万也是打水漂。“
    苏建远沉默了。
    这是整个谈判的转折点。炜杰不是在压价，是在给他一个以时间换空间的选择。继续扛着，三十天后一无所有。放手让炜杰做，反而可能翻盘。
    办公室的门被敲响了。
    苏瑾端着托盘走进来，上面放着两杯茶。她把茶放在桌上，一杯放在父亲面前，一杯放在炜杰面前。
    她没有立刻离开。
    苏建远看了她一眼：“苏瑾，这里没你的事。“
    “爸。“苏瑾站在父亲身后，语气平静，“我有两句话想说。“
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    苏建远眉头皱起，但没有阻止。
    “炜总的条件里有一条——协助清理火车站十户拆迁户。“苏瑾说，“这十户手里有我们预付的二十万定金。如果转给炜总，等于我们花二十万买了一个‘协助清理‘的名义，实际上是把包袱甩出去。这笔账要算清楚。“
    苏建远眼神微动。
    “还有——“苏瑾顿了顿，“银行给的三十天期限，不是绝对的死线。信托公司的风控总监刘总下周来省城出差。如果我们能在二十天内拿出一份新的资金方案，包括已签好的转让协议作为备选方案，刘总可能会重新考虑冻结的八千万额度。“
    她最后一句话是对苏建远说的，但眼睛看向了炜杰：
    “前提是，我们手里要有足够的谈判筹码。“
    办公室安静了十秒钟。
    炜杰听懂了。苏瑾的话表面上是分析利弊，实际上是在帮她父亲找一个体面的台阶——签协议不是认输，是为了争取信托公司那边的回旋余地。转让协议是备选方案，证明建远有能力自救，而不是等死。
    而且苏瑾最后一句话是对他说的——“足够的谈判筹码“，意思是：签了协议，苏建远就有底气去跟信托公司谈。
    炜杰说：“苏瑾说得对。“他看向苏建远，“如果苏总能在二十天内找到替代资金，可以按协议中的回购条款把项目买回去。我可以写进合同。“
    苏建远盯着女儿看了很久。然后看向炜杰。
    “回购条款具体怎么写？“
    四十五分钟后。
    最终协议框架确定：
    转让价：象征性一元（不是零对价，是为了法律上构成“有效交易“，避免后续税务和产权纠纷）
    苏建远承担四千万工程款，其中两千万立即支付，剩余两千万从三年后股权分红中逐年抵扣
    炜杰承担一点二亿银行贷款加全部后续建设
    苏建远获得百分之十五股权，三年锁定期，项目盈利后生效
    苏建远协助在十五个工作日内完成火车站十户拆迁户的协议转移
    回购条款：如果苏建远在一百八十天内找到替代资金，可以按项目当时评估价值回购百分之八十股权
    两人在备忘录上签字。苏建远的笔迹依旧凌厉，但最后一笔拖出了一道痕迹——墨水不足，或者手不稳。
    苏建远放下笔，看着炜杰：“炜杰，我希望你明白——我不是输给了你，是输给了时间。“
    炜杰收起备忘录，放进公文包：“苏总，商业上没有输家赢家，只有合适的时间做合适的事。“
    他起身离开。走到门口时，苏建远又说了一句：“苏瑾——“
    炜杰停下来，没有回头。
    “她刚才说的那些，是你教她的？“
    “不是。“炜杰说，“苏瑾比您想象的更聪明。“
    然后他走了。
    电梯下行。炜杰看着数字从二十跳到一，每一层都像过了一年。
    他走出大楼，坐进车里，夕阳把步行街照得一片金黄。从建远集团的角度看，那条街在夕阳里像一条金色的河流。
    他没有立刻发动。把备忘录从包里取出来，看了一遍又一遍。条款没问题，逻辑通顺，法律上站得住脚。
    但有一种说不清的感觉。整场谈判太顺利了——不是说苏建远让步太快，而是苏瑾的介入太及时了。她说的每一句话都恰到好处，既帮她父亲找到了台阶，又帮炜杰达成了目标。
    一个人的立场怎么可能同时服务于两个对立的阵营？
    手机响了。短信。
    发件人是一个陌生号码。内容只有一句话：
    “两千万工程款我帮你查过了，苏建远账上能动的现金不到八百万。剩下的一千二百万，他可能要从其他项目抽调。“
    炜杰盯着手机屏幕。
    这个号码的发件特征——陌生号码、无署名、关键财务数据——和之前的匿名邮件一模一样。
    苏瑾。
    她又用匿名方式联系他了。而且这次的信息更加致命——苏建远账上能动现金不到八百万，协议里写的是两千万立即支付。那剩下的一千二百万从哪里来？从其他项目抽调？其他项目的资金是供应商的货款、工人的工资，抽调了会不会引发连锁反应？
    如果苏建远付不出两千万，协议的第一条就违约。炜杰刚签完字，就要面对一个无法履约的对手。
    而且更深层的问题——苏瑾为什么要告诉他这些？她是在帮炜杰防范风险，还是在拆她父亲的台？
    炜杰发动车子，驶向步行街。
    他刚刚拿下了一个项目——省城最黄金地段的地块、银行授信（虽然被冻结）、一个已经开始施工的商业中心。
    但他也接下了一个二点四亿的债务炸弹。而且炸弹的引信可能比他想象的更短。
    苏建远付不出两千万。
    苏瑾继续扮演双面间谍。
    银行三十天倒计时还在走。
    炜杰握着方向盘，指节发白。
    这到底是一步妙棋，还是另一个更大的坑？

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